东城尚品年度营销计划sx.docVIP

泸州旗轩地产营销公司 营销文件PAGE PAGE 1“东城尚品”2013年度营销计划第一部分：销售部署一、 2012年度“东城尚品”第一期销售情况与存量解读1、销售情况　 东城尚品第一期销售情况表（第1、2、3、4、5、9号楼）楼幛号已销售套数剩余套数付款情况按揭情况合同总金额资金实际回收额已签约已订未签约按揭一次或分期已放款已办理未放款未办理1　（30）201　9　14　7　6　6　2　5750935（24）63　15　7　2　1　4　2　412077716673093　（30）141　15　12　3　5　6　1　5240516（36）116　19　11　6　5　3　3　705835038865405 （42）10329112182518479621133059 （42）5235520412367142699201合计（204）6616602218311129722516158772172、销售情况分析说明：（1）销售量完成比例本项目是2012年9月30日正式开盘销售，至2013年3月初，共5个月，完成住宅销售量82套，月平均完成16套。占现售房源204套的40%。（2）各销售阶段成交情况分析A、开盘阶段一个月（本项目2011年11月接受咨询，2012年9月30日开盘）此阶段成交34套，成交客户主要是咨询阶段积累的客户。其中，前期留下电话号码的意向客户有468多人次，成交率7%左右，客户流失量较大，没有达到开盘预期效果，主要原因：积累的交定金客户较少；本项目周边配套不太成熟，购买心理受影响；开盘价格偏高等原因。B、2013年元旦前二个月（即2012年11月——12月）此阶段成交13套，成交客户主要是周边各乡镇的客源，此阶段原预计会有较好的成交效果，但客源太少，也没达到应有效果。C、2013年春节前后二个月（即2013年1月——2月）此阶段成交35套，成交客户主要是周边各乡镇返乡的客源，此阶段我销售部提前出动宣传，起到了相当可观的效果。（3）销售价格分析截止到2013年3月1日，成交的住宅销售均价为3790元/㎡（仅含已签署合同部份）。（4）成交客户来源分析客户来源鱼 塘特 兴兆雅太 伏主城区石洞方向其它地方数量2915691220所占比例36%19%7%10%1．5%2．5%24% 客户职业公务员经商者外出务工自由职业其它数量5224771所占比例6%26%58%9%1%从上述数据来看：A、现本项目的主力消费者仍是以鱼塘为中心，往兆雅、太伏方向扩散的这样一个区域。B、本项目的主力消费者以外出务工人员和个体经商者为主。（5）客户需求分析从本项目现销售情况和咨询情况分析有如下需求信息：需要两室的客户较多，第一期的两室户型基本已销售完毕，现仍然还有客户等待着两室的户型；需求三室的客户也较多，但如功能满足时则按较小面积选择；需求四室的客户较少，现第一期的四室共有20套，已销售5套，这个面积在销售有一定的困难，所幸本项目的四室位置很好，慢慢消化。3、销售存量分析（1）从楼幢来看，第一期所剩住宅主要集中在5、9号楼，其原因是位置稍差一点，特别是9号楼。5、9号楼总计84套，现剩余64套。（2）从户型面积来看，两室的户型总计24套，现剩余4套（底层销控房源）；而三室的户型总计156套，现剩余103套；四室的户型总计24套，现剩余19套。二、2013年度“东城尚品”销售目标解读根据本项目开发进度计划，后面所有的楼幢在2013年上半年都要完工，这就意味着东城尚品444套住宅和门面等在2013年上半年都要投入市场，完成多少销售量？怎么去完成？是2013年最重要的计划。1、预计可售房源本项目总计444套住宅，现已售82套，剩余362套。营业房有5个单位（面积约945㎡），现已售3个（面积约415㎡），还剩余2个（面积约530㎡）。根据图纸，后期没有营业房的产权性质的门面，都是车库性质的。另有幼儿园、文化活动中心尚未销售。2、销售部根据前期销售情况以及对未来市场的分析，作出2013年的销售目标：“保八争一”，即销售额确保8000万元，力争完成1个亿。分解：确保8000万元，按每套住宅40万元核算，2013年需完成200套，即每月平均近20套。这样2013年底争取完成住宅销售总量的65%。3、考虑到目前项目配套与区域市场未能具备成熟条件的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2013年度广告推广销量占40%，在利用目前现有的客户资源圈层营销和周边县区分销来达成销售目的。完成前提：2013年度市场能迅速