《医疗器械耗材招标政策解析与企业应对策略》2016年.doc

《医疗器械耗材招标政策解析与企业应对策略》2016年 第一期杭州培训与研讨会 前 言 2012年12月，六部委联合的《高值医用耗材集中采购工作规范》，对于 医用耗材招标与药品招标的思路基本一致，但暴露的问题不尽相同，尤其是普通医用耗材种类复杂，生产企业多，并且其价格未纳入政府定价范围，且检验试剂的品种更新速度快，新品层出不穷。同一检验项目采取不同的检验方法区别也很大，如何应对和把握在各地耗材招标中的问题与方向，公正科学地完成医疗耗材的招标？确实是极大的考验！ 未来，医用耗材招标政策呈现了四大特点 　　1.关注价格规则。这种限制价格原则和基准价方法，决定了耗材招标中的整体价格幅度。 　　2.在每次招标中都会有一个评价方法的确定。在现有的招标中有两种类型，基本会采用两种不同的方式。第一综合评议法，第二是双信封法。两种不同的方式决定了你的产品在这个地方招标中的竞争力。 　　3.分组和质量层次。每次招标都会采用分组的方式，会按照目前的层次、目录、规格，产品，粪桶不同的竞价组，分组进行评审和淘汰。各地的文件显示出来的分层不一样，有两层或三层，分层、分组的多少，决定了在一次集中招标采购中中标产品的数量，也决定了这次耗材招标是否残酷的特征。 4.配送选用。以前采用自由配送的方式，是完全市场化标准，但是随着以政府为主导的医改推进，也进行了行政干预。目前信息反馈的趋势和态势是，逐渐向大型企业归拢，这一点需要企业关注。 为及时了解政策形势，适应市场变化，调整经营思路，华招网特举办《医疗器械耗材招标政策解析与企业应对策略》培训会，通过对当前多变的医药环境和近期新政的细致分析，以及医改新动向、各省耗材采购的异同点、规则要点、中标数据分析比较、典型项目解析，详细地阐述医改背景下企业招投标管理的理念、策略、方法和技巧；为您解析行业发展趋势与招标系统应对方案，从而有效提高企业应对2016年变化莫测的医疗器械耗材招标技巧，改善企业政府事务管理的方法，应对物价、医保等新政策，让大家掌握全国形势，拓宽销售思路，搭建有效的政府关系管理和招投标管理体系。 ? 课程提纲： 第一单元 招标挂网监管对医疗器械市场销售的影响 目前器械耗材销售代理对招标的认识差距 招标采购对国产耗材的扶持分析 86号文的指导意义 12号文有关招标模式的简析 7号文要点难点说明 Δ省级平台与国家平台 Δ目录与机制 Δ医院的主体地位 Δ采购与医保付费 集中招标的成效与重点问题 Δ采购主体 Δ限价混乱 Δ评价体系 Δ流通环节 Δ信息透明 Δ二次选择 Δ回款结算 Δ低价中标 趋势要点提示 Δ分类与网上采购 Δ最低限价 Δ配送率问题 几家医药器械招标电商中介的发展 “二次议价”的讨论分析 带量采购的实施条件与沉重影响 医联体团购与谈判应对 公立医院改革趋势 Δ医院体改的四种方式 Δ基层医改的未来趋势 Δ医院托管模式的影响 二、 医疗器械质量监管改革 Δ《关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见》导向 Δ产品投资机遇 三、 医保机制改革 Δ医保目录的遴选与应对 Δ医保控费机制对患者医院分流的影响 Δ大病医保推进与影响 四、 财税监管与医疗器械招商模式转变 Δ医药、器械税务稽查对医药行业形势影响 Δ流转瓶颈的解决 Δ代理模式 Δ个体代理出路与公司买卖 第三单元 医疗器械耗材厂商的机会与挑战 医疗扩容对器械耗材的机遇 招标政策对医疗器械市场的巨大影响 医疗器械的产品分类与市场特点 低值耗材批发城特点 器械与耗材的展会效应 药品转型耗材销售的条件与管理 器械耗材产品的发展特点 耗材厂商面临的票据、资金流的解决模式 临床促销商的未来转型 政策趋势下医疗耗材报批方向 第四单元 医疗器械出口业务的开展 一、近两年国内医用耗材出口业务特点 二、如何参加境外医疗器械展会 三、如何做好外贸业务商务谈判 四、外贸代理业务与工厂合作模式探讨 第五单元 耗材销售价格管理 医疗价格与耗材收费 二、 未来支付机制的创新与应对思路 三、 耗材销售市场定价 Δ同类中标价查询 Δ同类竞品招商价调研方法 Δ销售策略中“招商价”与 “散货价”的相互关系 Δ“入院指导价”与“中标指导价” 四、 产品电商渠道与价格管理 Δ医疗器械耗材省区代理与电商销售的冲突解决 第六单元 招标评价体系设计与企业可控性应对策略 一、 评标系统分析 Δ指标向量 Δ主客观分布 二、 确保产品中标的因素与干扰方法 Δ评审活动与流程 Δ人为因素 三、 省区负责人的投标活动 Δ解读标书 Δ产品分析 Δ策略设计 Δ情报分析 Δ拜访工作 Δ落标分析 四、 专家库系统