如何应对医院项目的招标 销售技巧指南.ppt

今天我的汇报分为一下几个方面 第一个方面 结合实践，我们谈一下经济管理信息平台的应用效果 * 今天我的汇报分为一下几个方面 第一个方面 结合实践，我们谈一下经济管理信息平台的应用效果 * 金算盘软件有限公司 如何应对医院项目的招标 金算盘软件有限公司 2009年2月 销售技巧指南 目 录 医院采购软件的模式 一 二 关于评分标准 四 关于技术要求 关于评委选择 三 如和操作 五 目 录 医院采购软件的模式 一 二 关于评分标准 四 关于技术要求 关于评委选择 三 如和操作 五 医院采购软件的模式 采购方式：自主采购和招标采购（分水岭：金额以上） 招标主体：医院自己招标、委托政府招标 招标方式：公开招标、邀请招标 邀标方式：竞争性谈判、单一来源采购 政府招标部门：财政局政府采购中心、招标公司 目 录 医院采购软件的模式 一 二 关于评分标准 四 关于技术要求 关于评委选择 三 如何操作 五 评分项目组成 价格分：30分—60分 技术分：20分—50分 商务分：10分—20分 综合评估分：10分左右 评分流程组成 价格分：专人计算，通常最后计算，可能二次报价 技术分：各评委打自己分，交由专人负责统计 商务分：专人计算，通常最后计算 综合评估分：各评委打自己分，交由专人负责统计 如何计算评分 价格分：按公式打分，可以量化 技术分：按满足程度打分，可粗可细，主观程度很重 商务分：按提供的资质文件打分，可以量化 综合评估分：按评委对厂家的印象打分，主观程度很重 如何影响评分标准 价格分基准价：最低价、均价、最接近标底价 当最低价为基准价时的操作技巧： 三家分别报价为5万、10万、15万，价格分30分 公式：基准价为最低价，公式为基准价/报价 *30分，请计算各自得分 三家分别报价为1万、10万、15万，公式不变，请计算得分 如何影响评分标准 价格分基准价：最低价、均价、最接近标底价 当平均价为基准价时的操作技巧： 三家分别报价为5万、10万、15万，价格分30分 公式一：基准价为均价，其中10分为基础分， 然后按（基础分-（报价-平均价）/平均价*（30-基础分）） 请计算得分 如何影响评分标准 价格分基准价：最低价、均价、最接近标底价 当平均价为基准价时的操作技巧： 三家分别报价为5万、10万、15万，价格分30分 公式二：基准价为均价， 1、当投标报价 ＞ 评标标底价时： 价格分＝30分－（投标报价÷评标标底价－1）×100×2分×30%； 2、当投标报价 ＜ 评标标底价时： 价格分 ＝30分－（评标标底价÷投标报价－1）×100×1分×30% 如何影响评分标准 价格分基准价：最低价、均价、最接近标底价 技术分：关键技术指标给予重分（财务业务一体化等） 商务分：我们独有的资质文件（合同复印件、驰名商标等） 综合评估分：找人围标，并把竞争对手排在后面 如何报价 技术分：根据我们和对手产品的差异，保守估计 商务分：可以精确计算得分 综合评估分：根据围标家数和掌握的评委数量，保守估计 价格分：根据上诉计算得分，并根据计算标准报价 如何准备标书 仔细解读招标文件要求 拟出需要准备的文件清单，含资质文件的明细 对照清单逐项准备 对原有方案的拆分和组合，可以重复，但不能缺漏 讲标很关键，要准备PPT，技术方案通常是摆设 团队合作，共同制作标书 如何审查资质 资质文件是否缺漏，宁多勿缺 资质文件是否过期 是否要求提供原件 提醒评委检查一些可能出问题的文件（授权证书， 分子公司情况等） 谨慎废标 目 录 医院采购软件的模式 一 二 关于评分标准 四 关于技术要求 关于评委选择 三 如何操作 五 评委组成 客户单位人员 专家库抽取的专家 政府采购中心官员 评委类型 客户单位人员：懂业务，但不懂软硬件技术 专家库抽取的专家：懂技术但不懂业务 政府采购中心官员：专门负责资质审查和计算得分 影响评委构成 客户单位人员：一定参加，最少1名，尽可能多 专家库抽取的专家：通过讲标争取好印象 政府采购中心官员：项目招标前就要勾兑 关于招标小组组长：自己人担任，要有魄力，经历过招标 目 录 医院采购软件的模式 一 二 关于评分标准 四 关于技术要求 关于评委选择 三 如何操作 五 技术指标要求 技术指标通常由客户方提供 尽可能让我们帮助客户拟定技术指标 技术指标要突出我们的特点，并告知客户我们和对手的差异 成本管理系统技术指标（详见资料） 目 录 医院采购软件的模式 一 二 关于评分标准 四 关于技术要求 关于评委选择 三 如何操作 五 招标前准备 参选厂商 评分标准（让客户尽可能争取影响标准） 评委组成（让客户一定要