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《展示谈判》课程标准 2-1课程基本信息 【课程名称】展示谈判 【开课时间】第 3学期（例：第3学期） 【学时/学分数】（ 48学时/ 3学分） 【课程类型】（专业课） 【授课对象】（广告专业） 2-2课程定位 本课程任务是使学生通过对商务谈判基本理论知识的学习，基本了解和掌握谈判的过程，内容以及各项技巧，能够在各种环境中进行谈判活动。能力通过本课程的学习，使学生具有较强的谈判能力，掌握谈判基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际工作中能灵活运用。学生能够理解、掌握现代谈判学的基本知识，了解谈判活动的一般规律；对谈判活动的认识能以自发阶段上升到自觉阶段，从被动的应付转变为理性的操作；对合作性谈判提出的双赢原则要在深入理解的基础上，努力落实在现在和今后的谈判活动中。知识结构谈判的基本理论与原则；谈判与沟通的形式与过程；谈判与沟通的策论技巧；谈判中的口头沟通、书面沟通、电子通信沟通；判中的销售谈判、投资谈判、技术贸易谈判；活动中的跨文化意识；不同文化的谈判与沟通等。素质结构 课程设计方案按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学内容。把课程的知识点和能力点进行归纳、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定工作任务和学习内容。工作任务的设置按照真实谈判工作流程制定。（一）导论本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。熟悉谈判的基本要素（二） 谈判概述介绍谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。掌握谈判实现获取信息、开拓发展等主要职能（三） 谈判的内容?本章是谈判的内容，重点阐述谈判，工程承包、租赁、合作谈判等。了解工程承包谈判、租赁谈判、合作谈判等条款内容。（四）谈判中的思维、心理和伦理?本章涉及谈判中的思维、心理和伦理，分别探讨谈判中必备的理论知识及实际运用。熟悉谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向。了解商务谈判中的人际关系（五）谈判准备本章是谈判准备，主要涉及谈判的背景调查、组织准备、计划的制定等。掌握谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。（六）谈判过程本章是谈判过程，着重阐述谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段。要求通过本章学习掌握谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。（七）谈判中的价格谈判 ??研究报价的依据和策略、价格解释和价格评论及其运用、价格磋商中的讨价还价及其让步方式等。熟悉谈判中价格谈判的基本理论知识。（八）谈判签约?重点考察经济合同、涉外商务合同的内容要求以及合同签订的一般程序。正确操作和鉴别正误，即能鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误，能依据法律签订一个规范、有效的合同。（九）谈判策略本章探讨商务谈判策略，主要介绍了依据商务谈判进程、地位、对方作风、对方性格等方面的应对策略。比较准确地选择和运用相应的谈判策略。熟悉谈判对手的地位、作风和性格所常用的应对策略。（十）谈判沟通本章研究谈判沟通，着重探讨了谈判中的语言沟通、行为语言沟通以及文字处理。熟悉谈判中的沟通类型。（十一）谈判礼仪与礼节本章探讨谈判礼仪礼节，分别说明了谈判中相关的礼仪和礼节。礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。（十二）国际商务谈判?本章探讨商务谈判，重点考察了中西方不同国家的商务谈判风格。要求理解和掌握国际商务谈判的基本特征和要求，区分中西方谈判过程中存在的主要差异。教材选用 《商务谈判》蒋磊编著，高等教育出版社， ??? 主要参考书名称、版本：? ??? 《商务谈判》庞如春、刘文广编著，首都经济贸易大学出版社，2008.1 ??? 《国际商务谈判》全英著，北方交通大学出版社，2006.7 ?? ?《商务谈判实务与案例》石永恒主编，机械工程出版社，2008.2? 执笔人：?????? 审核人： 5