谈判的技巧研习.pptVIP

建构谈判团队 外部信息沟通方式 确定队伍结构 内部信息沟通方式 凝 聚 共 识 * 执行谈判工作 替主谈者提出疑问整理归纳论点 主谈者 整理者 观察者 记录并分析谈判的变化与差异 * 绝对权威 有限权力 V.S * (谈判天平上的砝码) 双方拥有的 竞争优势 所有资源 与劣势 * What 成本 对方感兴趣 利益 替代方案 核心议题 谈判筹码 建立互信的小议题 例外的理由 让 步 先例 * 谈判的准备阶段 谈判的辩论阶段 收集信息 观察 发问 倾听 * 良好的开局 掌握切入主题时机 设计自我形象 营造和谐气氛 适当安排议程 * 纵 向 横 向 or * 结构性议题 逻辑原则 相关原则 难易原则 细节性议题 * 辩论的目的 方对谈判的信心建立互信及双 测试立场 收集信息 诊疗对立心态 * 我们在一般的情况下是没有折扣的。 在什么条件下有折扣可以商量呢？ 我们不能接受你变更所有的条件。 哪些是你能接受，哪些是不能的呢？ 你要求的交货期限实在太赶了。 你要延迟多久？什么条件下能赶出来？ 假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。 * 如何回应暗示 发觉 鼓励 探询 确认 回应 * 坚持立场 保持弹性 切合实际 提案的功能 说 明 修 正 * 原则 坚定 例：我们一定要得到补偿 细节 弹性 例：我们提议 RMB 100万元的补偿 * ……或……句型 例：RMB10万元 12周交货 CIF 或 RMB8.5万元 16周交货 FOB 可避免对方立即的反对 可得知对方真正的问题所在 * 巧用假设性提案 如果……怎么样 * 科 学 艺 术 变数 理论 * 谈判是一个过程 运用资源 相互让步 解决冲突 * （谈判技巧是一种工具） 与体质有关 与对方的认知有关 与对对方的判断有关 优势,劣势与均势 * 布局 造势 局 势 术 用术 * 不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌 衡量我方的成本，达到我方的利益 * L 理想目标——Like I 预期目标——Intend M 底线——Must 谈判的坐标=用距离的概念来了解谈判发生的区间及协议的落点 * 图一： L I M M I L 图二： L I M M I L * L I M 图三： M I L 图四： L I M M I L （L） * 给付 对待给付 * 货币、动产、不动产、服务权利：有价证券… 给付义务 交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式… 履行方式 品质、检验、退货、解约索赔，保固… 过去、现在、未来 其它项目 附随义务 * 需要 利益 损害 权力平衡关系 * 关系重要性 结果重要性 妥协策略折衷 让步策略 有输有赢 合作策略 双赢 规避策略 双输 竞争策略 输或赢 高 低 高 * 不须长远的关系 零 和 关 系 重 视 利 益 对手准备竞争 适合竞争策略的情境 竞争策略 * 强调差异性 缺 乏 信 任 能要的尽量要 给对方压力 竞争策略 * 正确设定交易范畴 精确估算成本 备妥替代方案 遵守竞争守则 正确传达与解读谈判条件 策略性运用时间 竞争的原则 竞争策略 * 坚持目标及底线 不要透露底线 争取对方的让步 不要透露目标点 竞争守则 竞争策略 * 维持双方关系 期 待 双 赢 战利品不具吸引力 适合合作策略的情境 * 略的特点合作策 信任 互动 诚信 感性 * 了解问题 找出解决方案 选定解决方法 理清问题 * 妥协策略的本质与风险 妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。 妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。 双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。 * 让步策略的本质与风险 让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式. 让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们『让步』。 让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服, 可以个别让步，不能时时让步。 * 规避模式的谈判情境 适用规避模式的谈判情境。 在突破谈判僵局时； 在找出真正决策者时； 在搜集完整信息情报前； 在谈判进行不顺时； 对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；(打击手v.s投手的对决) 在双方利益无法达到平衡时 * 地点 期限 沟通管道 主场 客场 第三地 客观期限 制造期限 谈判的客观结构 看、听 看 听 第三者 意思实现 * 观众 第三者 正式 非正式 现场 心理上 有利害 关系 无利害 关系 人 个性 喜好 合法？ * 议 题 抽象 具体 关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、奖惩… 看得见、摸