从菜鸟到老鹰.pdf

从菜鸟到老鹰 随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。 据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏 上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学 历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售 工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根 结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问 题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服 务，作为选择供应商的重要的因素。 4、客户选择供应商非常慎重，需经过多 个部门来决心。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。因而从事 工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员 不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者； 而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客 户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力， 敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉 管理能力，资源调配能力，过程管控