商务谈判原则要领、思维、心理与伦理.pptVIP

* 商务谈判(Business Negotiation) 南通大学商学院 吴明君 * 第四章 商务谈判的原则要领、思维、心理和伦理 商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。  本章主要内容： 商务谈判的基本原则要领 商务谈判的思维 商务谈判的心理 商务谈判的伦理 * 第一节 立场与利益 一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 二.双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？ * 三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例－－从他人的立场看问题 * 第二节 个人与问题 一.把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系 二.