如何跑工程业务.doc

工程业务操作策略（6）工程业务项目引导 前些日子，一个朋友邀请笔者去给其内部员工做工程业务操作的内训，期间，该公司的一位员工提的问题很具代表性，在这里与大家做个分享。 他说：张旭东，公司安排我们去扫盘，我摸到了某楼盘工程项目经理的办公室，碰巧这位领导也在办公室，本以为是一个好机会，第一步就抓住了关键人物，可以开创一个比较好的局面，没想到见面没说两句话就被对方拒绝了，但，根据我的感觉，从这个项目的宣传广告和定位来看，他应该会选与我们公司产品档次相似的几个品牌，遇到这种拒绝的棘手情况，我现在应该怎么办？ 首先，基于敢做陌生拜访，笔者表扬了这位朋友，做过基层业务员的朋友们应该知道，做陌生拜访的扫盘，首先要克服的是心理关，这个跑工程业务的“一小步”，虽不比登天之难，还算一个小小的关口，笔者以前就经常在外面转悠几天，也不敢去见人，做陌生拜访是需要勇气的，有老业务员教我：张旭东，脸皮厚一点就没事了，就是不成功，也没人认识你。 其次，你只是公司项目团队的一份子，不要去包打天下，要懂得利用团队的力量，你被拒绝，并不代表公司被拒绝。笔者劝他向主管领导反应情况，建议换个人去跟，所谓换人如换刀，不然，第一步被动了，以后会处处被动，通过换人可以部分解决问题。 最后，笔者与其交流，建议其以后多参照《二维工程销售》，在工程销售的不同阶段（时间维度），需要循序渐进地见不同的人（人际维度），做不同的事（自身行动），要按照规律走，不要轻易“越级”，否则就会产生“紊乱”，发生很多不可控的意外，到时，想补救，都很难。 那，有朋友就会问，张旭东，我怎么知道哪些该做，哪些不该做呢？下面，笔者将与大家谈谈，在项目正式接触时期，即工程项目的引导期，我们应该做些什么，怎么去做？ 一、项目切入点 首先要做的就是找到项目的切入点，如果连项目信息都搞不到，还谈何跑工程业务？最简单的办法就是，直接跑到集中建设的“大工地”去“淘金”的扫盘方式（前面那位仁兄的办法），以南京为例，江宁地区、浦口地区、河西地区都有大片的工地可跑，扫盘是简洁明快的，不过，还有其他很多项目的切入方式，在次，笔者将列举几个工具，以供大家参考。 1、广告角度。 我们可以通过浏览政府部门的建设网站和规划网站，例如南京市建设局、南京市规划局等；可以通过浏览当地的主流报纸，例如南京的现代快报和扬子晚报等；也可以通过浏览当地的主流网络地产平台，例如365家居，西祠胡同等诸多媒体，获得项目的概貌。 2、评奖角度。 如果你的产品是一些比较高档、前卫的房地产配套产品，那你的客户方肯定不是普通的经济适用房，他们应该是一些概念地产或者地标地产，这些项目都会为包装自己去拿一些荣誉认证，我们可以借助一些评奖机构的信息来搜集项目信息，比如优秀住宅的评选，鲁班奖等。 3、人脉角度。 按照《二维工程销售人际关联表》，逐步建立起自己的关系网，并像蜘蛛珍惜自己的网一样珍惜自己的人脉网，这也是你的生存工具，并且不断去完善、修缮、检查，不要有事再找人家，平常没事的时候，要烧烧冷灶，按一定频率，与他们泡在一起，看看他们有哪些有价值的信息，有没有发现新大陆等。 二、项目切入方式 接触到项目信息后，切记先不要急着跑，不要像前面那位仁兄那样，没有任何准备工作，就直捣黄龙，要想保证工程项目操作的成功率，我们需要很多谋略和技巧的。 1、陌生拜访。 在没有其他资源可以利用的情况下，这是一条必由之路，不过需要指出的是，轻易不要越级，要从最基层开始做起，射人先射马，擒贼先擒王的策略，不能轻易用，谁知道你是哪根葱、哪根蒜？ 中国是个等级制度的社会，需要我们循规蹈矩地做事情，就像你生了个女儿，正在适婚年龄，突然有个男孩子孤零零跑到你们家来送礼，说，我是你未来的女婿，你会怎么想？ 2、电话预约。 做陌生拜访需要练就周星驰《破坏之王》中的“缠”字诀，为了缓解陌生拜访中的很多尴尬之处，我们可以利用电话营销，做个见面的预热。 一般懂得打电话的销售人员，都会为每次谈判创造出良好的条件和氛围。笔者曾经从售楼处的电话入手，以购房人的身份，询问房屋的材料细节，售楼员自然无法招架，很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部负责人后，才与工程部取得联系，并约好见面时间，然后按照时间维度和甲方人际系统进行逐次拜访。 因为有了电话联系做铺垫，等于是半个熟人了，所以交流起来会润滑的多，电话营销是一门技巧，需要专门论述，在此就不再赘述。 3、中间人策略。 如果你有关系，就可以通过关系人，按照“甲方人际系统”，对应角色，约出来洽谈，人是有角色心理的，比如，你如果是某公司的职员，某职务的负责人，坐在某办公场所，只要你到了那个氛围，会不自觉扮演起该角色，做该角色经常做的事，说该角色应该说的话，因为环境会刺激你，在对方熟悉的环境里，我们跑业务的供应商会先输掉一筹，而且其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。 我们跑