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汽车销售实战话术应对(迈腾) 《实战话术应对》 销售：先生，您好我是这里的销售顾问，我姓陈德宇，叫我小陈就行了！请问我怎么称呼您呢？ 客户：哦，姓王，你这款2.0T迈腾多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 销售：王总，我们迈腾有很多型号，不知道您说的哪款？ （绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 客户：你展车这款是什么型号！ 销售：我们迈腾2.0T有两款，尊贵型、至尊型，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的至尊 。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 客户：是的，你这款展车有什么配置嘛？ （看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 销售：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ （认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 客户：全方位的吧！ 销售：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ （提问是优秀销售顾问的法宝！） 客户：没有！ 销售：没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！ （认同技巧） 对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题） 客户：我可能经常要跑高速！ 销售：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题） 客户：那是肯定的！ 销售：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，迈腾开发了很多适合你们的一些配置。不知道 销售：王总对汽车音响有什么特别要求？ 客户：音响那肯定要好罗！ 销售：是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！ 客户：是的 销售：迈腾有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的丹拿音响 （利益陈述法） 客户：丹拿? 销售：是的，这是一汽大众专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。丹拿音响是全球最著名音响之一， 全球超级豪华跑车就是采用的是丹麦的丹拿音响。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧） 客户：什么都可以！ 销售：那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。 （坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？ （典型的设陷阱法） 客户：那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看 销售：绝对是这样的，我也爱看电影。迈腾的丹拿音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？ 客户：好。...... 销售：王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？ （典型引导，把客户的胃口吊到极致） 客户：好！...... 销售：怎么样？王总这个高音部分体现得很完美吧！ （体验后询问满意度） 客户：嗯，不错，有点赶上宝马的音响了！ 销售：哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！ （典型的老练，不会自己说出来BOSS） 客户：BOSS！ 销售：王总您真专业！BOSS音响也很不错！ 客户：对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？ 销售：嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而丹拿的喇叭单元也很出名。丹拿音响总部设在德国汉堡，但生产基地在丹麦，兼具德国的严谨科学和丹麦手工艺的追求极致精神，丹拿单元就是毫不妥协地追求最忠实的还原，最高的线性与最低的失真，声音中性，没有任何音染，质感好。要不然也不会出现在超级豪华跑车装备之中。 对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 （典型的引起客户的好奇） 客户：什么配置？ 销售：就是自动定速巡航。 客户：这个我知道 销售：问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？ （难点问题） 客户：对！不过有定速巡航呀 销售：您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？ 客户：这个不知道，不过我也不用知道 销售：是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解