续保现状分析与改善提议 推荐.pptVIP

续保现状分析及改善提议; 清远南方丰田续保现状分析 ;概述;为什么要做好续保?;客户资源;保险又对于4S店的效益有多重要？; 我们把保险放在中间的位置，是因为保险在我们经营管理好客户的过程中起着关键的承上启下的作用。我们可以通过新车和精品获得这台车的直接收益，但没有保险的话，客户就像一根没有线的风筝，或者像一个没有家的孤儿，出险或保养回到车行的随意性很大，但如果客户的保险是在我们店购买的话，客户的忠诚度将大大提高。 如果不做保险等于放弃宝贵的客户资源！ 重视续保和在店投保可实现产值的大幅增长。 ;2.客户在店投保可实现哪些收益？;达成公司业务目标及理赔产值的稳定;*****续保现状分析; 客户基盘资料不准确;区域保险市场竞争激烈;续保停滞不前2012年1-6月续保达成统计;续保没有分工合作;无差异化的???务;相关续保培训的滞后;店内缺乏续保广宣;我们的续保客户资源在哪里?;续保员汇总;2.基盘客户信息的完善 1.正通系统增设客户保险详细资料信息栏及行驶证信息栏（新车或新客户资料登记更改为必选项） 2.保险理赔部建立电子共享文件夹，对所有进店理赔维修客户证件进行拍照留档 3.理赔助理在案件审理过程中增加客户保险资料补登及核对环节（形成相关考核机制）;续保客户基盘管理;3.续保客户的分类管理 将续保基盘客户分为四类： A类.上年我司续保或我司购车新保客户 B类.我司购车上年非我司续保或非我司购车来店3次以上（含3次） C类.来店1~2次的客户 D类.非清远车牌 ;;基盘客户的重要性据相关统计表明;1.建立完善的信息系统 客户保险信息的系统录入正确 通过系统客户资料的整合并对客户资源进行整理，剔除无效客户，加大对A,B类重点客户的跟进。 针对销售、保养、维修、保险等全过程的客户信息补登完善 ;2.续保人员的配备;续保专员的要求;3.续保任务分配;续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交接、资料移送等重要工作，也是公司保险工作的主力成员。;4.续保让利原则; 卖点的设计是续保成功与否的关键之一，通常客户投保其他渠道更多的是被价格吸引，所以对于我们拥有良好服务资源而言，服务卖点的包装尤为重要，同时可以整合保险公司资源，使其具有差异化、个性化。;续保赠送礼包设置思路;礼包设置;全 年 关 怀; 此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户的认同，进而成交。;8.各部门之间的通力合作;销售目标;通话量考核 35通/天 ;客户电话接触率考核 95% ;续保率考核 30% 最终 70%;鼓励续保专员不断提高业务技能，设置优惠卷节省奖励。 每节省优惠券面值100元，奖励10分。按月度计算兑现。;奖金=累计积分总数×积分单价;;不积跬步，无以至千里；不积小流，无以至江海。;续保的关键就在于： 第一，有人在做； 第二，有合适的方法； 第三，有信心、毅力和耐心； ;谢谢