借双慧眼看样板样板店及样板市场考察全攻略.doc

借双慧眼看“样板”——样板店及样板市场考察全攻略????????????现如今，招商在我们的经济生活中正扮演着越来越重要的角色。在这些层出不穷的新项目、产品中，既有真正具有投资价值的金山，也不乏大量的垃圾产品和骗子项目。俗话说耳听为虚，眼见为实，无论是想作为经销商代理某个产品，还是想作为加盟商投身某个特许经营项目，样板市场和样板店考察，已经作为投资决策必不可少的重要环节，越来越被投资者所倚重。????????然而很多投资者在经过所谓认真、细致、全面的样板考察，做出了投资决定之后却发现：在自己随后的日常经营过程中，完全不像样板所呈现的那样顺利和简单；无论自己如何努力，始终达不到样板所体现的经营业绩。而这一切，无一例外都被招商企业或盟主归结为投资者经营不善，将自己的责任推卸得一干二净。????????为什么自己如此小心翼翼，却依然落入了招商陷阱？是样板考察这种手段本身就不可靠？还是自己在样板考察的方法上出现了遗漏或偏差？如果自己今后依然想做加盟、做代理，还要不要进行样板考察？有什么方法和技巧可以提高自己样板考察的可靠性？读完本文，您一定会有所收获。?????????一、 为什么要考察样板???????????????要回答清楚这个问题，我们首先就要搞清楚什么是样板？它有什么样的特点？对招商产品或特许加盟主而言，样板的任务是什么？对代理商或加盟商而言，样板又意味着什么？????????什么是合格的样板????????对招商项目而言，所谓样板，就是投资者可以参考和模仿的经营实例，通俗地说就是依葫芦画瓢，怎么着也能弄个七八分像。一个合格的样板，应该具有如下特点：????????1.?代表性：中国地域广阔，不同地区的消费习惯、消费能力差异很大。南方和北方，东部、中部和西部，一级城市、二级城市、三级城市、县城、乡镇和农村，可以说是完全不同的市场。因此一个在上海徐家汇的饰品加盟店，对一个想在河北张家口经营的投资者几乎没有任何样板的意义；同样一个在山西大同卖得火爆的白酒，也不是一个广州的代理商所可以参考的样板。????????2.?完整性：一个可靠的样板，应该持续经营了一段相对较长的时间，至少经历过准备期、导入期、上升期和平稳期，如果有波动期会更好。同时该样板保留着完整的经营记录和数据，整个经营过程中静态和动态的投资、成本及收益详情，各个经营时期的关键步骤和招法，面对竞争挑战的具体应对措施等。一个只有短短几个月的经营历史店，或者只呈现了经营结果而不能提供经营过程的样板市场，是没有任何参考价值的。????????3.?可拷贝性：样板应该是没有动用任何特殊的经营资源，没有得到招商企业任何特殊支持的经营实例，其所有的经营要素，都可以通过市场的途径，以正常的成本获得。如商圈的可拷贝性，没有依托不可再生的环境和人文资源等；经营者的可拷贝性，没有特别的社会背景、职业背景、教育背景和人脉关系等；投资的可拷贝性，没有特殊的资金背景和融资渠道，静态及动态投资在招商说明书范围内；至于人力资源、组织架构、市场通路、传播推广模式等，也必须具备较强的可拷贝性，这里就不一一详述了。总之一句话，依靠某种特别优惠、特定事件或特殊人才而成功的样板，不是一个合格的样板。?????????招商为什么要先做样板????????对认真把招商作为一种长远经营的招商企业或特许盟主而言，样板是验证和完善商业模式的唯一手段，是今后招商推广的黄埔军校。因此通过考察招商项目的样板市场操作脉络，我们就可以真正了解该项目的商机前景，也可以判断招商企业或盟主的真正实力。以某产品为例（对于特许经营项目而言同样如此），样板市场对于企业的具体任务表现在：????????1.?检验策划方案的可行性：无论是企业自己的策划部还是通过外脑的策划，都存在一个市场检验的问题。没有任何一个不经过市场考验的方案就可以说是成功的，市场环境瞬息万变，策划方案如果想达到以不变应万变，那么这个策划方案一定是一个不可行的方案，可是对于企业来说，有了一套完整的策划方案了，是不是就可以在市场上应用自如呢？答案是不可知的。所以企业就会选择一个样板市场来操作证实，如果成功了，可以为进一步占领全国市场打下一个好的基础，万一失败了，也不会对企业造成伤筋动骨，大伤元气的打击，还可以卷土重来，同时还不会在行业内造成太大的影响。所以样板市场对于企业来说是最好的一种方案了。????????2.?检验产品的生命力：每一个企业的老板都把自己的产品看成是完美无缺的，像自己的儿女一样爱护。但是我们的产品是不是就可以真正达到企业所想象的效果呢？那只能通过消费者来验证。通过研究消费者对产品的反馈，企业可以通过改进生产工艺，调整产品诉求点来明确产品的内涵，从而提高产品的竞争力，加强产品的生命力。????????3.?探索操作模式：