分公司经理手册2001年11月.docVIP

某集团营销公司 分公司经理 工作手册 编号： 分公司名称： 持有者姓名： 2001年11月  前言 本手册所有表格都是经过仔细斟酌后列出的，它反映了公司管理层了解市场基本情况所必需的信息，您按期、认真和全面地填写，将有助于管理层及时发现和解决您所负责地区出现的问题，还将有助于管理层和各职能部门迅速决策，提高某公司对市场的反应速度。 通过填写本手册所列表格，会促使您更为全面地掌握市场情况，这将有助于您更好地管理您的下属，提高您所负责分公司的销售业绩。 每个人都认真做好手头的工作，一定会带来某公司的腾飞！  第一章 分公司经理的角色和职责 5 一 分公司经理的三项功能 5 二 分公司经理的角色 5 三 分公司经理应必备的条件 5 四 分公司经理的职责 8 五 分公司经理的权力范围 8 第二章 分公司的职能与作用 9 一 分公司组织架构 9 二 分公司机构职能 11 三 分公司岗位职责 13 第三章 分公司销售计划与任务分配 16 一 制定销售计划的原则 16 分公司在营销公司年度计划流程中的位置 17 营销公司整体运作流程（年度计划流程） 17 分公司的计划与控制体系 22 分公司计划管理 22 年度经营计划 22 营销公司年度经营计划 22 分公司年度销售计划 23 专卖店建设计划 25 分公司下月工作计划 25 区域市场推广计划 25 销售网络发展计划 25 分公司控制体系 25 流程控制 27 第四章 分公司人员的考核 29 主要岗位考核细则 29 员工激励与发展 33 第五章 销售过程管理 35 月销售工作总结 35 销售情况分析 36 竞争品牌分析 37 滚动销售计划 38 要货计划 41 第六章 分销网络管理体系 43 分销网络管理的基本内容和目标 43 制定渠道发展计划 44 销售政策 44 客户管理 46 客户关系发展 47 新客户的开发 48 第七章 市场推广活动管理 51 市场推广活动计划 51 9.1.1计划流程 51 计划模板 52 计划标准 55 广告管理 56 广告管理程序 56 广告管理的原则 57 广告管理流程 57 广告策划、设计和发布的规范 65 广告费用管理 67 公关管理 69 软性新闻宣传管理 70 促销活动管理 73 促销活动的计划与申请 75 促销活动实施 78 促销活动的总结 79 促销活动的基本要求 80 第八章 销售业务报告体系 81 内部信息收集内容 81 销售信息 81 库存信息 82 竞争品牌市场推广活动信息 83 产品质量信息 84 客户信息 85 上报信息的合并报表 87 分库存货、发货和结算信息报告 87 竞争品牌市场信息报告 88 产品质量报告 89 客户情况表 90 新增客户申请单 90 客户税务资料变更通知单 90 信息的整合与分析 91 不同渠道的销售量统计 92 销售费用 94 市场推广工作 95 人员情况 96 竞争品牌分析 97 第一章 分公司经理的角色和职责 一 分公司经理的三项功能 分公司经理有责任了解整体战略及实际行动的差别。如果销售目标不明确，或是实现销售目标所需的信息不充足，分公司经理便需要向其上级询问答案。 进一步完善并实施公司战略。分公司经理应该进一步验证高层管理关于产品和市场方面的战略论断，直接观察战略实施是否良好。 为公司高层收集和提供战略信息。包括从销售直接着手，测试顾客的意图和反应；通过研究和从顾客反馈回来的信息验证产品是否符合要求；销售代表则可提供有关职责和理解战略的一线信息。 二 分公司经理的角色 人际方面： 公司在区域的最高官方代表 ? 员工的指导与激励 ? 解决矛盾与冲突 情报信息方面： ? 信息接受者 ? 信息传递者 区域决策方面： ? 人力分配 ? 资源分配 ? 方案定铎 ? 执行与控制 分公司经理直接参与战略实施，不仅能为公司提供大量的战略性计划，而且公司也造就了一批在工作环境中精明能干，协助公司迎接未来挑战的经理。 现在是你来承担战略角色的时候了！ 三 分公司经理应必备的条件 基本条件： 知识：广泛、专业 技巧：专业、经验 态度：积极、热情 素质：对工作充满热情 人际交流能力：说服力、影响力和领导力 雄心勃勃、渴望成功 灵活和敏锐 管理的职能 计划 组织 领导 控制 分公司经理应有团队指挥的能力： 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下级 关心管理行为对