招商工作心得.ppt

* 目录 CONTENTS 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” “内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌”的擒拿手？ 双向沟通 厚而不憨 心中有数 营造环境 一、心中有数 苦苦哀求没有用 要有信心：只要你能让经销商看到“前途”，他就会来“求”你 兴奋（有人来找我，看来我这个月的任务又完成了）， 二、营造环境 找安静的环境 变成主场作战——邀请到办事处交流或邀请到公司工厂参观。 三、厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里要有数。 你放心，做我们的产品肯定赚钱，很多经销商经销我们的产品一年就发财了。 你放心，万一买不动，到时候我给你价格让步。 你放心，卖不完包退。 你放心，咱们兄弟感情我还能骗你… … 切忌使用江湖嘴 四、双向沟通 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法 把自己想说的话从经销商嘴里说出来 这个产品以前价格比较便宜现在涨价了，能卖得动吗？ 香水的市场销量有多大呀？ 冬天时香水的销售淡季，怎么办？ 这个产品以前XX客户卖过有一定的市场基础 香水市场是很有潜力的，我们正在打造国内香水第一品牌 公司会根据季节不同出不同的政策来刺激店面销售 业务人员要专业 让经销商感到安全 让经销商感觉到能与我们合作共赢 3 2 1 一、业务人员要专业 对经销商要有基本的了解，比如做什么品牌，及销售网络情况 对于国内香水行业的情况的分析 我们产品的优势与同行业进行对比 了解当地其他经销商的经营情况 二、让经销商感觉到安全 企业的背景（专业的香水生产基地，超前的生产技术及国际一流的调香师） 完善的营销系统，遍布全球的销售网络 厂家很有信誉 合同完整 手续严密 态度诚恳 坚持诚信经商的原则 说话承诺留有余地 产品的证件齐全 二、让经销商感觉到放心 * *