推销与谈判第11章.doc

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2018-05-08 发布于四川
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第十一章处理顾客异议教学学时：3学时教学目的与要求：经过本章介绍使学生理解顾客异议的概念、类型及成因; 了解处理顾客异议的原则和策略; 掌握处理常见顾客异议的方法与技巧。教学重点与难点：处理顾客异议的策略及其应用教学内容：第一节顾客异议的类型及根源一、顾客异议的概念顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。在实际推销过程中，推销人员会经常遇到：“对不起，我很忙”、“对不起，我没时间”、“对不起，我没兴趣”、“价格太贵了”、“质量能保证吗？”等被顾客用来作