现场自我推销知识点.pptVIP

现代推销学 课程目录 项目一 自我认知 自我推销 实训任务：现场自我推销 知识点：推销的概念、推销心里效应 项目一 知识点一：推销的含义 基本分为两种： 一种为狭义的推销，指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。 一种为广义的推销，指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行动。 项目一 知识点二：推销心里效应 一、首因效应 二、晕轮效应 三、亡斧疑邻效应 四、定型效应 实训任务 一、实训内容 二、实训步骤、要求 三、评分基本标准 项目二 初识推销过程 实训任务：模拟康师傅助理业代完成对超市的拜访 知识点：推销原则、推销过程、推销三要素 项目二 知识点一：推销原则 1. 需求第一 2. 互惠互利 3. 诚信为本 4. 说服诱导 项目二 知识点二：推销过程 一、寻找顾客 二、约见顾客 三、接近顾客 四、洽谈沟通 五、顾客异议 六、成交 七、售后服务 项目二 知识点三：推销三要素 1、推销主体，指从事推销活动的人员，起决定性作用。 2、推销客体，也叫推销品，包括有形商品和无形商品，是物质基础。 3、推销对象，指推销活动中的买方，可以是直接消费者，中间商或营性的组织等。 项目二（实训任务） 任务一： 作为顶益公司助理业代，你在拜访顾客前应该做哪些准备？ 设定目标,准备工作器具 任务二：如何与超市老板进行寒喧与问候（自我推销）？ 任务三： 如何向超市老板推销现有产品（红烧，麻辣，香菇炖鸡）以及近期推出的新产品（超级福满多桶面）？ 任务四： 销售结束，如何组织结束语来维持长久客情关系？ 项目三： 企业经理专题讲座 主题：企业需要什么样的推销人员 知识点：推销人员应具备的素能 项目三 一、推销人员的素质 二、推销的目的 三、推销员的职责与任务 四、推销员的基本礼仪 项目四 产品知多少 实训任务：手机、电脑类产品简介PPT 知识点：推销品 项目四 1. 整体产品 2. 产品质量 3. 产品效用层次理论 项目五 顾客知多少 实训任务： 进入卖场 、体验销售 知识点：顾客方格理论、推销方格理论 项目五 一、推销方格理论 根据推销员在推销活动中对这两个目标的重视程度，可将推销员的心理分为五种类型： 项目五 （1）事不关己型（Take-it or leave-it） （2）顾客导向型（People oriented） （3）强力推销型（Push the product oriented） （4）推销技术导向型（Sale technique oriented） （5）解决问题导向型（Problem solving oriented） 项目五 二、顾客方格理论 根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可将顾客的心理分为五种类型： 项目五 （1）漠不关心型（Careless） （2）软心肠型（Pushover） （3）防卫型（Defensive purchaser） （4）干练型（Reputation buyer） （5）寻求答案型（Solution purchaser） 项目六 推销模式知多少 一、爱达（AIDA）模式 1、引起消费者的注意 2、唤起消费者的兴趣 3、激起消费者的购买欲望 4、促成消费者的购买行为 项目六 二、迪伯达模式 1、准确发现顾客有哪些需要和愿望； 2、把推销品和顾客的需要与愿望结合起来； 3、证实推销品符合顾客的需要与愿望； 4、促使顾客接受推销品； 5、刺激顾客的购买欲望； 6、促使顾客采取购买行动。 项目六 三、埃德帕模式 1、确认顾客需要，把推销的产品与顾客的愿望联系起来； 2、向顾客示范合适的产品； 3、 淘汰不宜推销的产品； 4、证实顾客已做出正确的选择； 5、促使顾客接受产品，作出购买决定。 项目六 四、费比模式 1、把产品的特征详细介绍给顾客； 2、充分分析产品的优点； 3、尽数产品给顾客带来的利益； 4、以证据来说服顾客购买。 项目七 顾客在哪里 实训任务 班级贸易洽谈会 知识点：寻找顾客的方法 项目七 寻找准顾客的方法 1、个人观察法 2、地毯式访问法 3、连锁介绍法 4、中心开花法 5、广告搜寻法 6、资料查阅法 7、市场咨询法 8、委托助手法 项目八 如何接近顾客 实训任务：宁北汽贸汽车销售实训 知识点：约见的方法、接近顾客的方法 项目八 约见顾客的方法 1、当面预约 2、电话预约 3、信函预约 4、委托预约 项目八 接近顾客的方法 1、介绍接近法： 2、产品接近法： 3、利益接近法： 4、好奇接近法： 5、问答接近法： 项目八 6、表演接近法： 7、陈述接近法： 8、赞美接近法： 9、馈赠接近法 10、求