2012年1月16日成都天乐城北项目营销策划方案199p.pptVIP

* * * 简约包容的场景式温馨样板房空间设计 5 完美的样板房空间设计，诱发客户自我联想，营造居家主磁场 6 精致、休闲具有异域情调风情的景观示范区 园林示范营造“穿庭入院”别墅级动线感—— 销售中心若隐于庭院内 未入销售中心，已经开启客户自我洗脑式体验 绝对的面子满足，公共空间装修营造社会精英居住场的奢华感受，颠覆常规想象，制造客户尊贵感、仪式感和震撼力 7 专属服务：销售+物业管理+开发商参与营销制定统一服务流程及统一话术 * 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 9 8 销售策略 价格策略 推售策略 销售策略 旺销才是王道 在目前的市场背景下，项目只有项目旺销才能取得良好的口碑和知名度，如龙湖.时代天街，售楼部开放当天来人5000多组，交诚意金的客户3000余组，简直重现2007年的销售场景，该项目迅速在市场上形成极高的知名度。 天乐作为第一次进军房地产开发领域，第一个项目的知名度和美誉度至关重要，这将为公司后续拿地开发奠定良好的基础。开盘火爆的销售是最直接扩大知名度的手段，旺销才是硬道理！ 在目前低迷的市场背景下，能旺销的项目屈指可数，龙湖.时代天街的效果是无法复制的，而其他销售较好的项目如中德.英伦联邦、中铁西城等项目都是以低价、高性价比取胜。 低价取胜不是本项目的目标，我们要追求相对较高的溢价，同时也要旺销，在今年厉政严格控制下，实现这一目标有一定的难度，因此建议本项目的住宅入市时机选择在2012年10月房交会前后，商业推到明年销售。，避免受到政策的打压。 入市时机建议 1）建立高性价比的项目信心： 通过品质形象推广、高品质的展示建立项目高价信心，制造品质产品与高性价比匹配的客户心理。待销售时，已略低于市场预期价格入市，引发销售风暴。 2）树立正负向价格标杆： 利用对比原则，树立正向价格标杆和负向价格标杆推进主推户型销售，实现项目价值最大化。 正向价格标杆——树立项目形象，带动其他单位成交和价格攀升，拉动中等资源单位的销售 负向价格标杆——制造性价比对比，有利于加速对比单位成交，制造稀缺，预留提价空间，为后期提价奠定基础； 3）以销控技术和价格调差体现销售均衡性 入市价格策略 五维定价确定临界精准价 本着稳健销售的原则，定价时充分考虑周边市场、竞争个案、推售策略以及准客户心理价位等； 根据产品定位，项目硬件素质低于周边同等层级的竞争个案，因此其销售均价略低于周边楼盘； 以较低价格造势，清空在售剩余房源，后期抬升价格，提高项目整体均价。 临界精准价 入市价预估 价格区间推导模型建立 价格区间动态估算模型： 比准均价 = 静态基准价格×时间修正系数 ×楼盘对比修正系数×权重 P = Pn × R1 × R2 ×权重 Pn=静态基准价格 R1 =时间修正系数 R2 =楼盘对比修正系数 市场正常发展情况下整体房价年上涨3%——5%，但根据推盘节奏，且基于不利政策环境下，市场价格变动不大，R1取值为1 入市价预估: 根据对参考项目（周边楼盘及部分可类比楼盘）影响其价格的各因素的调整权重，得出本项目入市市场比准均价取整后约为6269元/㎡。 项目 得分(权重） 权重 销售均价 折算价格 权重价格 本项目 6.88 　 招商雍华府 8.45 15% 7,700 6,269 940.40 龙湖北城天街 8.84 22% 7,800 6,071 1335.53 华润翠林华庭 8.76 15% 7,800 6,126 918.90 北辰美庐 7.53 24% 7,500 6,853 1644.62 绿地世纪城 7.39 24% 6,400 5,958 1430.00 本项目单价 100% 　 6269.45 价格定位: 据调查，项目如按剩余1.5年的销售周期测算，其销售均价在现在价格的基础上有5%-7%的涨幅，按照上限7%的价格涨幅来推测楼盘的整体销售均价，由此得出： 本项目整体销售均价=6269*1.07=6707元/㎡ 推货顺序要结合项目的工程施工进度进行销售。 遵循“优劣房源搭的推货，房源之间相互挤压，做出大价差”。 “先销售住宅形成较好的市场口碑，后推商业“。 前期推出价值较低的产品，以较低的价格博得项目的热销，形成市场良好口碑，为后期提价奠定基础，最终实现形象与利润双赢; 推货过程中，保留部分较好位置的房源在后期做销售控制，提升利润空间。 小批量、多批次推售 “低开高走，逐量提价”的价格策略 “大小搭配，快步领跑 ”的推售策略 推货原则： 推售方向 商业 loft 公寓 酒店 幼儿园 推售策略 运动公园 根据工程进度建议在10月份房交会后开盘，希望通过房交会进行客户蓄水。第一批次开出适当房源，保证开盘畅