第三章评估客户价值.doc

PAGE PAGE 6 评估客户赊销价值 影响客户赊销决策质量的因素： 价值因素 风险因素 赊销价值评估 赊销风险评估 评估内容 评估指标 评估内容 评估指标 利润水平 利润率 客户的履约要求 质量要求 订货量 交货期要求 市场吸引力 品牌效应 其他特殊要求 社会影响力 担保条件 担保实力 竞争吸引力 对渠道的影响 担保意愿 对竞争地位的影响 担保类型 交易前景 定货趋势 交易依赖程度 客户的可替代性 客户前景 限制条件 行业前景 环境风险 市场风险 行业风险 评估客户赊销价值 评估 项目 评估 指标 评　估　内　容 说　明 利　润　水　平 利　润　率 产品单价 Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道 选Ｄ不能超过2项 8～10分，该交易利润率很高，超过一般行业水平 4～7分，该交易利润率适中，可接受，相当于一般行业水平 1～3分，该交易利润率偏低，低于一般行业水平 其他客户相比价格高低 Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道 在行业中本企业产品的利润率水平 Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道 最后达成的利润率 Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道 订　货　量 客户规模 Ａ、大　Ｂ、中　　Ｃ、小　　　Ｄ、不知道 选Ｄ不能超过2项 8～10分，订货量较大，或有望增大订货量 4～7分，订货量处于平均水平 1～3分，订货量少 与其他客户相比订货量 Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道 你预期客户的订货量 Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道 最后达成的订货量 Ａ、高　　Ｂ、中　　Ｃ、低　　Ｄ、不知道 市场吸引力 品　牌　效　应 客户知名度 Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道 选Ｄ不能超过2项 8～10分，客户知名度大，交易本身有利于品牌宣传 4～7分，没有明显的品牌效应 1～3分，没有品牌效应 客户处于哪个级别 Ａ、国际或国内知名企业　　Ｂ、一般性企业 Ｃ、很小的企业　　　　　　Ｄ、不知道 交易本身对本企业树立的影响程度 Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道 通过本交易能够带来其他客户的可能性 Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道 评估项目 评估指标 评　估　内　容 说　　明 市场吸引力 社会影响力 交易会引起的社会关注程度 Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道 选Ｄ不能超过2项 8～10分，客户影响力大，交易或项目有很大的社会影响力 4～7分，社会影响力一般 1～3分，没有社会影响力 客户在该地区的影响力 Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道 项目或交易的示范性程度 Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道 客户是否愿意宣传我们的产品或企业 Ａ、愿意　Ｂ、不一寂　Ｃ、不愿意　Ｄ、不知道 竞　　争　　吸　　引　　力 对渠道的影响 客户类型 Ａ、大客户或一级代理商　Ｂ、一般客户或小代理商　　Ｃ、小客户或一次性客户　　　Ｄ、不知道 选Ｄ不能超过2项 8～10分，有利于扩大企业的销售渠道，加强和完善渠道建设 4～7分，一定程度上有利于扩大企业的销售渠道 1～3分，对销售渠道没有太大影响 客户在该地区的在销售能力和范围 Ａ、在　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道 和本企业的密切程度 Ａ、独家代理商或忠实老客户　　Ｂ、多品牌代理商　　Ｃ、其他品牌代理商或新客户　　Ｄ、不知道 客户在销售本企业产品方面投入的力量 Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道 对竞争地位的影响 客户的来源 Ａ、竞争对手的大客户　Ｂ、竞争对手的一般性客户 Ｃ、竞争对的小客户或一次性客户　Ｄ、不知道 选Ｄ不能超过2项 8～10分，竞争激烈，任何订单都很珍贵，或交易有利于打败竞争对手，确立在行业中的地位 4～7分，竞争较激烈，但仍能掌握主动，交易对提高企业竞争力有一定影响，一定程度上有利于竞争 1～3分，竞争不激烈或象征性的，交易对提高企业竞争力影响不大 该类交易产品的竞争程度 Ａ、激烈　　　Ｂ、一般　 Ｃ、本企业相对垄断　Ｄ、不知道 对于改善本企业在行业中地位的作用 Ａ、大　　Ｂ、中　　Ｃ、小　　Ｄ、不知道 本企业的竞争能力 Ａ、低　　Ｂ、中　　Ｃ、强　　Ｄ、不知道 交　易　前　景 定　货　趋　势 客户类型 Ａ、大客户或一级代理商　Ｂ、一般客户或小代理商 Ｃ、小客户或一次性客户　Ｃ、不知道 选Ｄ不能超过2项 8～10分，进一步大量定货的可能性非常大 4～7分，有进一步定货的可能性 1～3分，一次性项目和客户 客户的销售能力 Ａ、很强　　Ｂ、一般　　Ｃ、较差　　Ｄ、不知道 客户订购产品的配套要求 Ａ、高，这次选择了本企业的产品，以后还要选择该产品或服务　　Ｂ、中等　　Ｃ、没有，产品通用性强　　Ｄ、不知道 客户进一步定货的许诺 Ａ、有　Ｂ、不置可否　　Ｃ、没有　Ｄ、不知道 客　户　前　景 客户技术实力 Ａ、好　　Ｂ、一般　　Ｃ、