做最棒的店长——卖货型的店长.ppt

* 早会，做份资料，发予每个人 * * A组是一副杂牌，B组确实红桃同花顺，为什么会这样呢？ * 请每组派个代表上来示范大家平时在这3个环节是怎么做的？ 知道了自己的角色定位，知道了工作流程和标准，去做了，可是还是不能达到预期效果，为什么？ 1、卖货型店长决不能忘的公式：（每日） 营业额 ＝ 客流量 × 进店率 × 成交率 × 平均客单价 客流量 定义 单位时间内从店铺门口经过人员的数量 总结提升 1.判断店铺所处是否是黄金旺铺 2.分析店铺区域的顾客消费层次 整改行动 1.确定货品档次 2.调整营销策略,强化售前服务及VIP客户管理 进店率 定义 单位时间内进入店铺顾客数量/客流量 总结提升 分析:1.门头宽度 2.门头装修 3 .橱窗设计﹑明亮度 4.橱窗位置 5.导购站位 整改行动 1.售前服务2.VIP服务3.广告4.调整导购站位5.橱窗主题设计6.橱窗灯光明亮 成交率 定义 单位时间内成交的顾客数量/进店人数 总结提升 1.分析顾客主动提出成交占比 2.测试导购货品知识及库存熟知程度 3.陈列展示技术分析 4.分析顾客不买的原因 整改行动 1.销售观念的提升 2.销售技术的提升 3.强化主推货品知识学习及对小仓库存货的熟悉 4.陈列水平的提高 平均客单价 定义 总销售额/购物小票数 总结提升 1.分析是否组合订货 2.是否掌握附加推销技术 3.黄金陈列区是否陈列高价位商品 整改行动 1.货品组合订货 2.组合关联性陈列 3.学习附加推销技术 4.向顾客推荐高价位货品意识 洞悉顾客购买的诱因 1、重要性:人类深切的渴望是“做一个重要人物的感觉” 2、欣赏:人们离开自己的妄为或者配偶就是为了到处寻找这种感觉 3、认同:我们都想被他人所喜欢.大多数人为了得到这种感觉而折磨自己 4、安逸:人类中是想轻松﹑迅速得到一切,甚至想瞬间达成所愿 5、成功:人类想获得成功的感觉 6、逃离痛苦:人们往往会避开对自己有威胁的事情 顾客管理——感动老顾客 1) 短信交流、回访电话 2）是否记住姓名? 3) 是否记得消费特征? 4) 是否用对接待方法? 送给销售人员的9大忠告： 热情可能失去一个顾客，不够热情会失去100个顾客！ 让顾客随时都收到你友善的目光！ 不要指望每个顾客都会开口讲话！ 你的问题与销售越是相关，顾客越是不愿回答！ 不要一开口就——我们产品！ 获取顾客信任是销售的前提之一！ 不给顾客任何压力就是最好的压力！ 顾客接受你的赞美就是接受了你的礼物！ 顾客接受你的礼物越多就越内疚也越难脱身！ 赞美中最经典的五句话: 1、我很羡慕你 2、我很佩服你 3、你很特别 4、你真不简单 5、你是最棒的 推荐正确做大单 A、如何推荐衣服? 从贵到廉 从新到旧 从时尚到简约 B、是直接报价给顾客还是先介绍衣服再报价? 2、目标明确 月销售目标 周销售目标 日销售目标 时段销售目标 行动就是力量 知道是没有力量的 相信并做到才有力量 3、有效计划 月计划 周计划 日计划 4、实 践 体 悟 5、 总 结 提 升 6、 永 不 放 弃 THE END…… 正确的态度 强烈的服务意识 丰富的业务知识 纯熟的销售技巧 * 大家思考，小C这样的员工，你会用吗？ 怎么带教？分几个阶段？？分别教什么，如何考核？ * 小C入职后，非常的努力，在她那，没有上班下班的区分，每次看到她，总是忙碌的身影，她总是她那班最晚走的，2个月后，她做上了销冠，3个月，4个月，她连续做了半年的销冠，一次店长和她的交谈中，无意中得知原来她小时候被同学笑过，说她总穿别人不要的旧衣服，所以她很小就发誓，长大后，她要天天穿新装。梦想是有一天她能在每个城市都拥有自己的店，这样，以后走到任何一个城市，都可以骄傲的抬起头，告诉那些曾经笑话她的人“姐这辈子最不缺的就是新衣