叫客户马上行动.pptVIP

* * 常令我们困扰的几个问题： 面谈很顺利，非常认可保险，却迟迟不签单 本来要签单了，却打电话告诉我们不用过来了 产说会签单很痛快，却推三阻四死活不存款 脑力风暴一 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 客户最多的拒绝： 确实不错，不过我现在没钱 等等再看 等我要买了，打电话给你 脑力风暴二 * 我们面对的是怎样的客户？ 收入层次 消费特点 事事精打细算，一分钱掰两半花 年年存点钱，准备养老和孩子 计划买车房，时有借债和贷款 消费很随意，忽视财富的积累 暴发户心理，感觉可以应付一切 年收入很低，收入刚够生活 年收入可以，有一定的盈余 年收入中上，可以达到小康 年收入较高，比较讲究品质 年收入很高，生活富足奢华 脑力风暴三 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 谈起保险，他们怎么说的？ 本来就挣这点钱——生活开销怎么办 存银行就可以了——我们能够攒下钱 大量的超前消费——先还债再说别的 我这样很好了——想那么远干什么 我们有的是钱——没工夫想这些事 收入层次 年收入很低，收入刚够生活 年收入可以，有一定的盈余 年收入中上，可以达到小康 年收入较高，比较讲究品质 年收入很高，生活富足奢华 保险观念 脑力风暴四 * 脑力风暴五 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 捉襟见肘了，真省不出保费来 存上些死钱，急用时上哪去拿 借钱买保险，亏你能想的出来 这钱还有用，我不能这么打算 保险无所谓，别耽误享受生活 收入层次 年收入很低，收入刚够生活 年收入可以，有一定的盈余 年收入中上，可以达到小康 年收入较高，比较讲究品质 年收入很高，生活富足奢华 表面原因 * 客户的共同特点： 希望自己的收入完全由自己支配（守住财富） 恐惧、不确定感（黄了怎么办） 从众心理（别人买没买） 只跟有默契的人合作（你知道我想要什么） 拒绝背后的理由 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 不了解 不信任 不相信 不认同 归根结底的原因 * 我们怎么办？ 还是脑力风暴 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 了解客户情况，挖掘客户需求 第一步 当家庭出现危机时，我们将怎么应付？ 存钱是为了什么(养老、教育、医疗) 想在任何情况下都保持这样的生活吗？ 兵马未动粮草先行，谁为你的借贷行为撑腰？ 人常说富不过三代，您想富几代？ 收入层次 年收入很低，收入刚够生活 年收入可以，有一定的盈余 年收入中上，可以达到小康 年收入较高，比较讲究品质 年收入很高，生活富足奢华 潜在需求 * 诚实回应，提出合理建议 强调保障，专注风险分散和家庭支柱 保障同时，有效积累财富并防范风险 合理理财，参考借贷额度及收入水平 前景描绘，借助朋友介绍及从众心理 财务规划，合理规划遗产及经营风险 第二步 收入层次 年收入很低，收入刚够生活 年收入可以，有一定的盈余 年收入中上，可以达到小康 年收入较高，比较讲究品质 年收入很高，生活富足奢华 保障计划 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 爱上你的计划 突出卖点优势 ★勇敢地告诉客户，我的计划是最适合您当前情况的。 ★如果我是您，我会这么做的 第三步 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 强调风险保障，督促立即实施 没饭吃了您可以现做 没衣穿了您可以现置 没保险了您能现买吗 我可以保证随时来为您服务 但是，您能保证永远有权享受服务吗？ 第四步 * 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 客户回馈 服务承诺 取得信任 第五步 洞察客户心理，多点实用技巧 * 立即采取行动，带动客户行为 第六步 大姐：现在银行快下班了，您看我 正要去存钱，走，我帮您去开好存折， 早一天承保，咱早一天安心那！别犹豫 了，这样的计划，可不是人人都能得到 的呀！走，咱马上行动！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究