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一、店面销售流程---店面销售的心理诱导术 第三步：终端促销成功管理三步骤 第三步：终端促销成功管理三步骤 第三步：终端促销成功管理三步骤 第四步：建立客户档案 总结： 对店面导购的寄语 1、店面销售人员在没有客户的情况下，由店长安排模拟，每天坚持演练，提升销售技能； 2、熟知导购技巧和销售流程； 3、做好意向客户的跟踪和登记； 4、不怕苦，不怕累，热爱销售工作，富有激情； 5、每天给自己设定目标，想一切办法，努力完成。 五、厨柜导购成交能力提升 努力提高导购素养 Need Feature Advantage Benefit Evidence 突出产品与同类产品相比具有的优势 紧扣客户的需求来描述产品相应特点 强调使用该产品可以为其带来的利益 提供相应的材料作为产品权威的证据 一个方法：厨柜产品介绍的NFABE法 产品呈现的基础是准确掌握客户需求 五、厨柜导购成交能力提升 五大模式 成交模式 卖品牌（信赖） 卖设计（概念） 卖产品（卖点） 卖价格（实惠） 卖服务（口碑） 五、厨柜导购成交能力提升 绝招五 绝招四 绝招三 绝招二 绝招一 客户订购后发信息感谢客户的认可和光顾 上门量尺后给客户发一条温馨短信 发短信，客户离店15分钟后发条感谢短信 留电话，要客户填写《贵宾客服满意表》 跟单五大绝招 产品下单生产时和工厂发货后，短信告知客户 五、厨柜导购成交能力提升 January14，2013 厨柜营销技能培训系列 1 2 3 店面销售流程 如何识别客户需求 导购销售技巧 4 实现终端成功销售关键点 5 导购成交能力提升 察言观色，敲开顾客的心门 1 读懂顾客，建立信任关系 2 引导需求，激发顾客购买欲 3 推荐产品，引导顾客体验 4 排除异议，为成交扫清障碍 5 抓住机会，诱导顾客成交 6 第一步：察言观色，敲开顾客心门 吸引顾客进店 保持良好的 第一印象 微笑可以 吸引顾客 营造积极的 门店气氛 观察顾客的 言行举止 识别顾客的 进店动机 掌握顾客的 消费心理 最佳接近策略 给顾客自由 选购的空间 当顾客需要时 立即出现 顾客乐于接受 的接近方式 注意礼仪 方法与步骤 自信与快乐 是销售法宝 亲和力让顾客 敞开心扉 倾听让顾客 更愿意沟通 初探顾客心理 敲开顾客心门 读懂顾客肢体语言 看穿顾客心理弱点 抓住顾客购买动机 赞美使顾客愉悦起来 与顾客保持情绪同步 让顾客成为销售主角 建立专业的职业形象 以细节赢得顾客信任 真诚大于技巧的智慧 第二步： 读懂顾客，建立信任关系 读懂顾客的内心 唤醒顾客积极回应 迅速建立顾客信任 方法与步骤 使用优质提问探寻顾客需求 问答快速掌握顾客需求 使用洁语言探寻顾客需求 引导顾客主动说是 引导理想的成交价位 引导顾客产生购买冲动 针对顾客利益的需求刺激 针对顾客发难的需求刺激 因人而异的需求刺激 第三步： 引导需求，激发顾客购买欲 探寻顾客需求 引导顾客需求 刺激顾客需求最大化 方法与步骤 运用FAB介绍产品 运用NLP向顾客介绍产品 运用第三方暗示进行产品说明 成功的产品演示 调动顾客的感官感受 让顾客参与产品演示 拓展顾客的关联需求 运用启发式销售技巧 提供专业的推荐产品 第四步： 推荐产品，引导顾客体验 有效的产品介绍 引导顾客体验产品 让顾客成套购买 方法与步骤 看清顾客购买心理红绿灯 看懂顾客肢体表达的异议 因人而异，避免异议产生 顾客异议背后的潜台词 顾客异议化解的方法 “真实的意见”如何处理 当顾客说“钱不够”时 顾客说“太贵了”怎么办 如顾客说“再考虑一下” 巧妙应对顾客的“我不需要” 第五步：排除异议，为成交扫清障碍 避免顾客异议 化解顾客异议 常见异议化解话术 方法与步骤 识别肢体动作的成交信号 抓住顾客言谈中的成交信号 利用成交信号促成销售 迎合顾客心理的成交法 绝对成交的15项话术 给顾客一个理由 WEISS成交法 让顾客产生满足感 好店面每天都在培养回头客 争取老顾客的有效办法 第六步：抓住机会，诱导顾客成交 抓住成交机会 诱导顾客成交 让顾客下次再来 方法与步骤 二、导购销售技巧 第一步 第二步 第三步 第四步 向客户推销自己 向客户推销利益 向客户推销产品 向客户推销服务 四步促进销售 第一步：如何向客户推销自己 The First 微笑能传达真诚， 迷人的微笑是长期苦练出来的。 微笑 一句赞美的话可能留住一位顾客， 可能会促成一笔销售， 也可能改变顾客的坏心情。 案例： 赞美顾客 The Second The Third 礼仪是对顾客的尊重， 顾客选择那些能 令他们喜欢的导购员。 注意礼仪 方