龙源温泉2010年度营销策划方案.docVIP

龙源温泉2010年度营销策划计划 ·曾文凯· 一、2010年营销目标 力求继续在2010年度打开龙源温泉更广泛的市场接受度，利用目前经营渐入佳境的局面，逐步将企业导入正轨、提高企业的经济效益是我们在2010年营销主要的目标。营销初步阶段的工作在不断发展的良性运转下，那么这个营销规划将在半年到一年之间得以实现，估计在半年后（进入2010年温泉旺季时）出现正面的结果。 二、现状分析 劣势分析： 2009年龙源温泉的主流客源地是深圳，在最近的惠州市场都鲜有人知，原因在于我们在惠州、东莞本地的宣传广告方面从未投放的关系。虽然各地都有着许多旅行社在与我们合作，也都在帮助我们推广及做市场。但我们应该要清楚的认识到，任何一家旅行社基于风险的考虑，不大可能会为任何一家景区作大规模广告宣传来开发市场，而双方的合作是建立在风险互担以及互相配合的基础上，加之珠三角较近的温泉太多，还掀起过一轮价格战，对旅行社对远在河源的龙源温泉有食之无味的感觉。 龙源温泉自06年开业以来，我们的景区至今还处于完善的过程，各种的硬件配套设施及软件服务得不到很好的维护，破损严重，更由于多年高层管理人员更换太勤，管理不善等导致出现不少人为客服务过失，很大程度制约了我们的接待能力与水平和负面影响，不能满足客人需求，也就造成我们流失了一定量的客户。 过去的一年里龙源温泉曾走进了一个经营的误区——没有连贯的整体营销策略，单位团体的开发没能真正起到联动的作用，针对旅行社的许多政策是随机即兴性质，以及对市场开发和对产品维护的不合理的“节约”方针给目前的经营带来了很多恶性影响，混乱的战略经营思路给市场造成了一定的混乱，造成客户信心不强，客房数量较少，接待能力低下，合作期间对旅行社等合作单位而言没有十分的保证，这就形成了我们不断开发新客户，但部份老客户却打退堂鼓的反常现象，虽然在年末新都酒店接管后重新做了与旅行社合作的战略部署，但未等时机成熟旺季已过半。 我们温泉区规模虽说上了一定的档次，也具备了休闲度假的各种基本条件，但可做团队的客房数量有限，加上酒店、温泉区在运营过程中得不到很好的养护，设施残旧，周边烂尾楼和洼地给客人对龙源温泉的印象我们是粗放型经营的温泉酒店，和御临门等成熟温泉产品差距明显。 惠州的数家温泉、龙门温泉，清远温泉、花都的温泉等是我们沿高速公路轴心线最大的竞争对手，而目前分阶段他们都处于成熟发展期，无论是知名度或接待水平，甚至于地理位置都对龙源温泉打开市场带来了直接的压力。 目前我们酒店的销售队伍及后勤支持队伍的业务及对客服务技巧都比较薄弱，不能满足酒店快速发展的需要。 御临门温泉无论从软硬件条件和服务特色比较，还是知名度美誉度都较龙源高，御临门是河源温泉景区中对我们威胁最大的一个景区。 龙源温泉的主题是“世界温泉沐浴文化”，南昆山大观园做的是东南亚沐浴文化、龙门铁泉自封“亚洲第一泉”、上述两家温泉独有和龙源差不多的温泉产品，还有水上游乐设施，我们产品比较接近，要做差异化，就要比服务。海滨温泉是山海温泉文化，御临门是巴厘岛风情，从这些温泉来看，把主题做得越大就越不成功，操作起来比较困难让客人感觉泛滥，反倒是象御临门是巴厘岛风情、御温泉的御式服务和海滨的海文化等主题单一反倒比较好做，服务做精作细就可以了。 优势分析： 目前龙源温泉拥有省内诸多温泉景区少有的大气豪华的高感官建筑，2区客房的温泉泳池很大程度上迎合了许多高端消费人群的需求。 根据2010年项目设想，夏季时我们将拥有两套独立的水系景区，水上乐园项目如可以开办，能一定程度上缓解了温泉淡季给我们带来的压力。 随着我们在10年多了欧洲区和温泉水泵增加后温泉水供应充裕，计划在建中的产权式酒店及补充客房等项目的不断补充，令我们接待能力有了很大幅度的提高，场内的可游玩项目较以住更能满足客人需求。 2010年世客会在河源召开，河源市政府，旅游部门必将加大宣传推广力度，2009年河源被评为生态旅游城市，这些都是促进当地旅游的极佳时机。大部分的政府活动都被放在河源市区或周边来做，而龙源温泉是距离市区最近的特色酒店产品，如果我们加强接待能力和水平，自然会被政府作为面子接待的首选。 我们有新都酒店的专业管理团队和人力物力等强力支持，加之目前管理人员基本到位，厨房出品让餐饮有更多可发挥空间。 机会 上述的几家对手温泉开业都有了相当一段时间，接待规模也较大，而我们相对客人而言是一个较少到达的景区，只要我们的各类硬软件都跟上了，那么在抢夺客源时，我们较上述对手而言也具备优势，因为客观上客人出游都存在着猎新猎奇的心理。 惠州温泉消费客人从市区到惠州其他温泉驾车均超过1小时，但到龙源温泉只需1小时车程，其他温泉条件虽然较我们知名度大，但我们的地理位置和交通都比对方相对优势，所以我们还是有着很大条件、机会来与对手龙门铁泉、南昆山大观园温泉