成功销售的五大步骤+话术.pptVIP

成功销售的五大步骤 步骤一、正确心态的建立 收入==销售力 成功==习惯（习惯不变，结果不变） 注意力==事实 行动克服恐惧 成功者找方法，失败者找借口 要让结果变得更好，先让自己变得更好 困难就是机会，危机就是转机 任何事情的发生，必有助于我 过去不等于未来 成功==简单事情重复做 如何克服对失败的恐惧 定义转换法 一、在以前，只要当 时，我就觉得被顾客拒绝了。 （写下原有的被拒绝的定义） （内容应包括：对方的脸部表情、说话的语气、文字的内容） 1、当对方用 表情、 的语气、对我说 时。 2、当对方用 表情、 的语气、对我说 时。 3、当对方用 表情、 的语气、对我说 时。 二、当上述各项表情发生时，只是表示 。（转换原有的定义） 1、只是表示 。 2、只是表示 。 3、只是表示 。 三、唯有当 时，才真正代表我被拒绝了。 （成功来源于耐心！） （对“被拒绝”下一个新的，而且是正面的定义。例如：唯有当我不坚持到底时，才真正表示我被拒绝了……..） 四、将第二、三步骤所写下的答案，抄写在一张卡片上，每当在拜访客户前，将这张卡片拿出来，在内心中覆颂一遍。 步骤二、事前的准备 良好的自我形象 我就是移动门面，——是走向成功的通行证 形象是社交的第一张名片 情绪的巅峰状态 业绩==信心的传递==情绪的转移 建立情绪心锚 专业知识和工具的准备 应具备的专业： 应准备的工具： 步骤三、销售流程 1、目标计划 2、准备约访?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? 3、接近客户 ? 4、产品说明5、促成成交 ? 6、拒绝处理7、售后服务 步骤四、购买抗拒解除 客户抗拒==客户所提的疑问； 解除疑问==解除抗拒 解除抗拒的有效方式： 耐心的倾听 无论客户说什么，都要耐心的倾听，不要打断。 给人认同 使用合一架构：我很（理解、感谢、赞同…….）用“同时”取代“但是”。切记不可与客户争辩或者指责批评对方的说法或观念是错误的。 以问题转移注意力 客户：“太贵了” 反问：“价钱是你唯一的考虑因素吗？”或“除了价钱，你还考虑哪些因素呢？” 假设解除抗拒法——找出真正的抗拒 许多抗拒并非事实，只是借口或推托之词 客户：“我考虑一下” 问：“你主要考虑的是什么问题呢？我会非常重视您的想法。” 若客户不愿意回答： 问：请问是……的原因吗？（找一个客户注重的购买价值观询问） 答：“是”（客户回答后，不要急着解决。应继续问） 问：“除此之外您还有其他的考虑吗？” （一直问到客户说：“没有了，就是这些问题。”） 问：“如果这些问题都能解决，您是不是就比较放心呢？” （当客户给予确定的答案后，再从所提出的最后一个问题开始解答，让所有的问题都得到满意答复） 当客户没有其他问题后，就直接进入“要求成交”！ 定义转换法 把客户提出来的抗拒，换个角度定义，任何一件事物都有它的两面性。 例如：太贵了==质量好（便宜没好货） 不需要==不了解 步骤五：购买成交和要求转介绍 成交的五个前提条件 需求确认 购买源于需求，若客户需要你的产品或服务，就会购买。 可行的解决方案 一旦客户觉得需要改变现状，就会寻找可行的解决方案。 我们需要证明为什么我们的产品时他最佳的解药。 证明物超所值 需求≠会购买。可行的解决方案≠价钱合理 价值≥价 格。证明物超所值。 紧迫感 只有你的客户感到了紧迫感，他们才有可能现在购买你的产品。 决定权 需求确认+可行的解决方案+证明物超所值+紧迫感≠保证成交 因为客户必须有购买决定权。 （试探成交法：） 客户转介绍 转介绍比陌生拜访要大10~15倍影响力。 客户转介绍就永远不会找不到潜在客户。 每次的销售后一定要求转介绍。 旧客户的维护 和老客户延续生意比和新客户容易16倍。 所以要和购买后的客户维持良好的关系。 一般销售员花80%经历开发新客户，销售赢家让老客户成永久客户。 小组讨论 我们能做哪些事情来维护客户的关系？？？ 销售话术脚本 借口之一：我要考虑考虑 太好了，想考虑一下表示您感兴趣，是不是呢？ 顾客：是呀 这么重要的事情您一定会好好做决定的，是吧？ 顾客：是呀 您这样说不会是想躲开我吧 顾客：不是的 既然您很感兴趣，又会很认真的做出重要的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑那？我也好给叔叔阿姨你提一下建议。您现在主要