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主讲人：陈一鸣电话E-mail139.comQQ:164281636 谢谢！ 技能篇—咨询销售兵器谱 太极拳： 以柔克刚，舍己从人，行云流水。 对任何异议，都首先站在对方角度考虑，认同异议，并用巧妙的方法给以化解而不是对抗。 异议到底是什么？ 客户很少直接告诉我们他内心的真实想法，所以往往采用敷衍或者借口来拒绝。 举例：我不准备在你们这上课了 “您可以告诉我是什么原因吗？” “你们的服务不好。” “可能我们在服务上的确存在一些问题，能不能告诉我具体是哪里没有做好，我们也好改正。” “其实也没什么，就是xx老师讲课速度太快，孩子跟不上。” 处理异议的太极拳—野马分鬃 用价值化解异议 客户不需要产品，客户需要价值！ 不要否定或直接对抗客户的异议，而要用价值去转换客户的异议。 发现并强化价值： 价值1：孩子在这里学习有一个学期了，和老师、 同学都很熟悉了。 价值2：继续跟着xx老师学习，可以保证学习的连 续性。 价值3：我们会和老师沟通，建议他放慢教学的进 度，如果可能的话，可以给孩子做一些辅导。 价值4：如果您换一个学校，孩子要重新熟悉环境、老 师、同学，而且也不能保证老师的教学孩子一 定能适应。 处理异议的太极拳—闪通背 认同 我同意您的看法 我理解您的感受 我赞同您的判断 有很多家长刚开始的时候也是这样想的…… 选择 后来他们经过了解还是决定在这们这上课（从众心理）。 结果 现在孩子学习得很开心，成绩也提高得很快，家长对选择优你学校很满意。 处理异议的太极拳—云手 技能篇—咨询销售兵器谱 流星锤： 收放自如，线路迂回，攻击突然， 力点准确。 围绕成交这个核心，采用多种方法，准确有力的促成。 直接 您都了解清楚了，我帮您开票。 您填一下报名表。 孩子上xx老师的课肯定好，您填一下报名表。 这个课孩子一定要学的，您填一下报名表。 寒假班的学习内容和秋季班、春季班是紧密衔接的，所以您一定要报名。 有效促成的流星锤—直接 二选一 您是给孩子报语文还是语文英语一起报？ 您是报寒、暑假班还是春、秋季班啊？ 您是报暑假班短期特色课程的话，您还可以给他报个秋季的长期基础课程，这样的话可以享受我们的连报优惠活动呢 有效促成的流星锤—二选一 短缺 xx老师的班只有三个名额了，您赶紧报名。 这个老师特好，您要不给孩子先报名，因为我们班额小，很容易满班。 我们的优惠期还有两天就结束了，您赶紧报名。 有效促成的流星锤—短缺 附加利益 您现在报名的话，可以享受XX折优惠。 您报xx班可以免费获得价值xx元的T恤衫一件。 您现在报常规班，可享受报自然拼音或口语班XX折优惠，优惠了xx元。 有效促成的流星锤—附加利益 讲故事 过去有的家长错过了优惠期来报名，结果要多花xx元。 过去有的家长决定来报名的时候发现xx老师的班满了，后悔的很。 我们这有好多家长连报了六期陈老师的班，就怕到时报不进班，而且早报还可以选个好位置。 现在很多家长报名的时候直接就问“还有没有位？” 有效促成的流星锤—讲故事 技能篇—咨询销售兵器谱 多情环： 贴身、小巧、打点不打面。 站在客户的角度，从客户最关心的地方为他们推荐辅助或补充的产品。 相互配套、相得益彰、 根据需求、从大到小。 客户购买西服，增进销售领带（对） 客户购买牙膏，增进销售牙刷（对） 客户购买衬衣，增进销售皮鞋（错） 客户购买手机，增进销售手表（错） 家长报名主线课程，增进推荐短训班。 家长报英语课程，增进推荐语文。 “您孩子学完剑桥，暑期可以报考级冲刺班哦？学完可以参加每年的考级，考级证书是全世界都认可的少儿考级体系，对以后升学很有帮助。” 增进销售的多情环—配套 技能篇—咨询销售兵器谱 君子剑： 剑乃兵器之君。 正、直、专心、谦和、不霸道。 正确对待客户投诉，以君子之心帮助客户，以君子之心做好服务。 客户投诉是给我们活着的机会。 将心比心，理解并尊重客户的不满。 方法得当，争取处理。 老客户的存在是我们生存的基础。 客户很容易满足，经常做一点让他们感到高兴和意外的事情。 全面服务的君子剑 纵横天下的终极兵器 精通的目的全在于应用， 不是知识就是力量， 是使用知识才是力量。 * * 音乐：铁达尼号 广告/公关 竞赛/活动 讲座/公开课 简章/单页 武器是战争的重要的因素，但不是决定的因素，决定的因素是人不是物。 ——《毛泽东选