产品呈现培训(2).ppt

听众为什么要听？想听什么？ 跑题者 心绪烦乱者 交头接耳者 怀疑抱怨者 挑战者 有效提问的注意事项 不太长、有条理、容易懂 使用听众的名字 对参与回答的人予以肯定性或中性的鼓励 口气：请教，而不是考试 异议的种类 ? 真实的异议 ? 假的异议 ? 隐藏的异议 精品资料网 了解异议产生的原因 ? 原因在客户 ? 原因在业务代表 了解异议产生的原因 原因在客户 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意思 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 了解异议产生的原因 原因在业务代表 业务代表无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失败 姿态过高，处处让客户词穷 处理异议的技巧一 一位代理见到客户代表抱怨说：“你们联想的广告为什么找F4？接着用章子怡不是挺好的吗！ 精品资料网 处理异议的技巧一 处理异议的技巧二 一位客户抱怨：同禧160性能还算可以，可CPU用的是赛扬，如果用“奔四”就好了！ 处理异议的技巧二 处理异议的技巧三 一位代理抱怨：联想把太多的钱花在广告和宣传上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些！ 精品资料网 处理异议的技巧三 处理异议的技巧四 准客户：“这台复印机的功能，好象比别家的差” 处理异议的技巧四 精品资料网 处理异议的技巧五 准客户：“这台电脑的价格太贵了，我买不起！ 处理异议的技巧五 处理异议的技巧六 准客户：“听我的朋友说，你们公司的售后服务风气不好，有了故障，维修人员都姗姗来迟！” 精品资料网 处理异议的技巧六 在展示中注意的问题 ? 增加你展示的戏剧性 让客户看到、摸到、用到 可引用一些动人的事例 展示时要用客户听的懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明你能满足他 精品资料网 * 产品呈现培训 不同的产品说明 店面销售 产品培训 组合产品或方案介绍 ……. 为什么要介绍？介绍什么？ 产品说明本质 怎样做好产品呈现 1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理 怎样做好产品呈现 1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理 　　 ● 不信任（公司、业务员和商品），约占55％ ?　　 ● 不需要（潜在需求未开发），约占20％。 ?　　 ● 不适合（等有更好的商品再买），约占10％ ?　　 ● 不急（对功用不明确），约占10％ ?　　● 其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％ 客户拒绝的原因 怎样做好产品呈现 1、建立信任 2、把握需求，灵活运用FFAB 3、呈现原则 4、听众引导及异议处理 需求的重要性 需求了解的方法 满足需求 明天要发红包 明年要做手机业务 明天晚上要清洗地毯 明天总裁室有个紧急会议 明天网络要做一些切换 明天食堂有电影票卖 明天客户服务部有内部招聘的名额 明天上门收手机费 外设有优惠运动包卖 本季度开始淘汰办公用机 夏季要有着状新规定 内存要长价 国家要加大打击盗版的力度 昨天举办了WTO讲座 前台换了一名小姐 员工每人发一台手机 时间 记忆 利益 用处 特征 遗忘曲线 Presentation - F F A B Feature : 产品的特点 Function : 因特点带来的功能 Advantage : 这些功能的优点 Benefits : 这些优点带来的利益 F F A B的核心 客户购买的是他们想象中，因你的产品能为他们带来的“效益”，而不是对产品本身感兴趣。 精品资料网 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語 引述優點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優 點作總結 Presentation - 展開F F A B 了解客戶需求 同意客戶需求 特 點 功 能 也就是說.. 所　以.... 比方說 .. 只要有那些特點 就能 ..... 您說的對.. 是的 ..... VISION 例如：IBM硬盘 F（特点）： IBM硬盘的容量为30G； F（功能）： 也就是它的容量非常大； A（优势）： 所以能够储存更多的资料； B（好处）： 比方当你上网时候，只要安装上这个硬 盘，就可以随意下载大量资料并储存起 来，而不用担心硬盘被塞满，这对你收 集资料是非常有用的！ 例如：塑料茶杯 F（特点）： 该茶杯采用高强度塑料； F（功能）：