售前顾问十项技能汇.pptxVIP

大项目售前顾问 十项技能分享;别做四拍型销售 1、一拍脑袋 2、二拍胸脯 3、三拍大腿 4、四拍屁股;怎么改变,技能改变;;思考每次次行动的目标并验证结果 学会用管理思维考虑问题;技能二：拜访前准备;准备人、工具;技能三：结果化你的知识;结构化你的知识;技能四：公司介绍必备技能;初次介绍的密码 卖什么都不如卖自己 想办法创造更多接触;陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化;公司介绍常见失误 定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么 内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？ 时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？ 速度不合理 太短？太长？ 素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意;公司介绍常见误区 我们是第一 最优秀 VS 最合适？ 材料不更新 2007版 VS 2009年 一招鲜 吃遍天 统一版本 VS 个性化定制 不让你讲怎么办？ 准备风险预案;技能五：售前调研必备技能;目的结项 关系合作 时机可控 计划程序 深挖减边界 写文档开会 有套路 风险较小 ;让客户认可调研者的业务能力 随时给竞争对手制造门坎 调研获得的信息足够让后续工作开展。;技能六：解决方案绝杀技能;解决方案该什么时候出招;解决方案提交时机;厚方案症状;解决方案的思路;做好解决方案;做好解决方案的包装;仔细核对解决方案;技能七：做好