太平洋人寿课件活动管理的真谛.pptVIP

活动管理 课程大纲 活动管理的现状 活动管理的本貭 活动管理的工具 活动管理的意义 活动管理的推动 活动管理的现状 可有可无 没有用，不用做也能做来业务 流于形式，应付检查 麻烦 不做的结果 团留队体能下降 人员留存率下降 活动管理实质 应用工具 客户管理 销售管理 活动管理的本质 对营销员个人 —— 本质通过一系列的管理工具，将个人活动记录下来，并加以分析整理，让营销人员养成持续、定量、有效的行销习惯，以利于自己合理的规划，自己任务目标的达成；利于主管了解属员状况，从而进行有效辅导的一种手段。 活动管理的本质 对营销团队 —— 本质通过管理制度、办法的制定，来规范团队各职级营销人员的日常经营管理工作；并透过培训、激励、考核等手段，使团队各级人员科学化、系统化、规范化的运作，达成目标。 客户管理 客户来源 客户分析 准客户优先登记管理 销售管理 销售流程中各个环节的记录和分析 活动管理的工具 工作日志 计划100—百分卡 三联单 活动管理的工具---工作日志 活动管理的工具---百分卡 活动管理的工具---三联单 （一）活动标准：制订每天及每周的拜访量标准。 业务员：每天至少4访，每周20访； 业务室主任：每天至少2访，每周10访，另外每天至少做2次增员面谈,每周2次陪访； 业务部经理和督导：每天至少1访，每周5访。另外每周至少做3次陪访和每天3次增员面谈； 活动管理的工具---三联单 （二）管理流程： 1、业务员层面： 1）业务员二次早会时填写《每周活动计划表》，此表一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处。 活动管理的工具---三联单 A、填写项目：时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部分（见上表示例），需要填写的销售动作和目标如下： 名单收集（P）：业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量 电话约访（TA）：业务员本周打了多少个约访电话 初次接触（OP）：业务员与客户做初次见面 需求分析（FF）：业务员为客户作保险方面的需求分析 说明和促成（P/C）：业务员为客户作建议书的说明和促成 售后服务（S）：业务员为客户做售后服务 转介绍（R）：业务员本周得到的转介绍名单 FYP：本周成交保费 FYC（预估）：业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金 件数：本周成交保单件数 活动管理的工具---三联单 B、填写频率：按照机构的具体情况，选择每半周填写一次或者每周填写一次 每半周一次，例如在周二上午填写周二到周四的拜访计划，周五填写本周五到下周一的拜访计划。 每周一次，周五上午填写下周一到周五的拜访计划。 活动管理的工具---三联单 （二）管理流程： 1、业务员层面： 2）业务员每天根据拜访的实际情况填写《每周活动计划表》的拜访结果。（详见下表示例） 填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜访作了多项拜访动作，将作的拜访动作都记录下来。 有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访结果处。 拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉，在空白的地方填写实际拜访的客户和所作的动作。 每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结果底下。 3）业务员参加每天的二次早会（白板会），并将昨日的拜访情况和今日的拜访计划向主管进行汇报； 4）业务员在一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的名单进行汇总，填写《每周活动计划表》“本周统计”部分的达成情况，然后将《每周活动计划表》的第2联上交至主管。 二、活动量管理系统的内容 （二）管理流程： 2、业务室主任层面： 1）管理部分 A、业务室主任在周五的二次早会（白板会）上收取业务员下周一到下周五的《每周活动计划表》的第3联。（按每周填写一次举例） B、业务室主任在二次早会（白板会）上，根据自己手中的第3联，要求业务员对昨天的拜访情况和今日的拜访计划进行逐一汇报，对集中的问题进行辅导，对个性的问题在二次早会之后进行单独辅导和演练。 白板会目的： 变事后管理为过程管理，有活力的控制每日拜访 团体的、互动的，具有压力的环境 清楚并明确自己的个人每日目标，便于追踪和辅导 陈述过程中，业务员承诺目标及方法，建立工作信念 建立起业务员与主管沟通的渠道 （二）管理流程： 2、业务室主任层面： 1）管理部分 D、业务室主任将业务员修改完的第2联收完后，将业务员填写的《每周活动计划表》进行汇总，分析业务员需要加强的环节，填写《业务室活动管理周报》（详见下表示例），签字后上报第2、3联。 （二）管理流程： 2、业务室主任层面： 1）管理部分 E、业务室主任可定期将业务员的活动情况进