如何提升终端营销力.pptVIP

烟台志鹏电子科技有限公司 终端销售的三力结合 员工发展阶段定位 1、引导期：了解情况，工具和资源，引　入正常轨道，3~6月。 2、养成期：实践和练习；建立正确而稳　定的心态；积极主动，有计划。 3、发挥期：开始有更多的空间发挥潜能 4、发展期：提升的机会。 * * 路 鹏 空杯定律 善于学习、勤于总结、　学了就用、教学相长 终　端　理　念 1、品牌推广，终端为王。（责任、利于销售） 2、终端的问题就是我的问题。 3、看不出的问题是最大的问题。 4、重复出现的问题是作风上的问题。 （过程管理，抓细节） 5、只有淡季的思想，没有淡季市场。 6、没有销不出的产品，只有销不出产品的人。 （销售心态） 1、品牌力： 是利润！ 是销量！ 是形象！ 　　　　　　　但最关键的是销售效率！ 2、营销力： 一流的销售员创造一流的价值，一流的营销经理打造一流的销售团队。 3、执行力： 一流的决策，二流的执行，三流的结果。 差之毫厘谬之千里。 一个响亮的品牌，它的产品在终端销售中所起的作用是什么呢？ 营销力－－终端销售的关键点 1、销售员是终端的执行者，是前锋；球是否打进球门最终是由他们来实现的。 2、优秀的销售员是心理专家、谈判专家。 3、营销经理（店面经理）既是一流的培训师，又是发现问题解决问题的专家。（2L、4E） 4、营销经理做下级的教练员和啦啦队长。 （优秀教练员首先是合格的运动员） 营销力提升的途径 1、建立培训体系，以培训代销售。 2、建立激励政策。 建立怎样的培训体系才能提升营销力呢？ 一、培训理念： 1、培训目标要量化。 3、有培训无检查，培训流于形式；有检查　无处理，检查流于形式。 4、简单的事情做一千遍就是伟大。 2、模式为先，持续改进，PDCA循环。 二、通过了解员工的特征表现和员工发展阶段的定位设立目标，制定培训计划以及建立激励政策。 员工的特征表现 L.O/H.R 外交家 H.O/H.R 合格的员工 L.O/L.R 守株待兔 H.O/L.R 推土机 建立关系的欲望 获得业绩的欲望 1 2 3 4 三、培训方式： 授课、演讲、传帮带、模拟销售、以教代学、案例汇报等。 四、培训内容： 　成功的心态（建立模板，由员工演讲） 　建立培训手册（公司制度和行为规范、礼仪，专业知识、卖点汇总、销售技巧、异议问题处理、成功案例收集)该手册模式为先，持继改进，PDCA循环。 　竞争对手信息的收集与分析。 　掌握产品报价单以及公司宣布的销售政策。 五、培训时间： 1、晨会。适合于专卖店员工，由营销经理主持，一小时左右。 3、定于每周五晚培训。全体员工参加。 2、日小结会。每天下班前半小时由专卖店店长组织进行，做好记录。每周一上交营销经理。 4、营销经理每周五下班前提交下周培训计划给总经理。（含每天晨会培训内容及下周五晚培训课内容） 六、检查： 　卖点背诵 　考试（公司制度、规范、专业知识等） 　现场检查（礼仪等） 　模拟销售点评（卖点、销售技巧、异议问题处理等） 　模拟销售比赛 七、处理： 　物质 　精神