房地产置业顾问的SP技巧运用.pptxVIP

SP技巧运用易居中国与易居文化2013年03月2013年目录SP的含义SP运用的关键词SP的常用方法SP技巧在交易过程中的应用SP的含义 SP是Sales Promotion的简写，翻译成中文是促进销售。SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的SP运用的关键词 火候：如果运用的不合时宜，就象酸的酒，失去了味道 真实性：我们在生活中要成为表演艺术家 天时地利：要运用一切可以利用的资源 不着痕迹：好的SP就象春风一样的自然 排练：台上一分钟，台下十年功SP的常用方法电话SP 虚构电话（接客户咨询电话、集中引爆） 有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解SP的常用方法现场SP 与同事之间通过默契配合及有意识地利用楼层价格、房源、去化量等技术手段对客户进行一定的压迫式销售，力争实现当场销售 现场SP方式：自己与自己SP、客户与客户SP、同事SP、销控SP、喊柜SP等SP的常用方法时间缓冲SP 留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过30 分钟信息不对称SP 置业顾问刻意将某些信息保留SP技巧在交易过程中的应用理解销售境界 顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜 不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值 卖什么不重要，重要的是怎么卖 没有最好的产品，只有最合适的产品 没有卖不出的货，只有卖不出货的人SP技巧在交易过程中的应用自己与自己SP场景：面对已来过的老客户人物：销售、客户王先生迎接老客户时销售：王先生，实在抱歉，您想要的a套房源我没给您留住，昨天我同事的一个客户给签了，您看您再考虑一下其它房源吧。王先生：我要的是b套，不是a套呀？销售：哦，对对，我记错了，太好了，b套现在还在，您看现在我同事手上的客户也不少，您如果可以下定的话，这样也可以避免被别人定走而产生遗憾啊。SP技巧在交易过程中的应用迎接老客户时现场模拟演练：同事SP，10分钟场景：陈先生，婚房首套，父母出钱，父母同来，看2房，不认可楼层，只剩2楼3房目的：促使陈先生下定思考：迎接老客户时，除了用自己与自己SP和同事SP外，还可以采用哪些方式？SP技巧在交易过程中的应用喊柜SP场景：推荐房源人物：销售、柜台小张介绍房源时销售：小张，帮我看看a套房源还在吗？小张：哦，没有了，昨天已经定了。销售：哪套还可以介绍？小张：b套房源，价格是XX万。（要大声，造成热销场面）SP技巧在交易过程中的应用参观样板房时现场模拟演练：客户与客户SP，10分钟场景：A组客户，李女士，养老购房，自己出钱，本人和爱人同来，2房1层带天井B组客户，杨女士，为父母购房，自己出钱，本人和爱人同来，父母未到，看2房目的：利用2组客户同时看房，促使客户下定SP技巧在交易过程中的应用电话SP场景：和客户洽谈时人物：销售洽谈时和客户洽谈时，手机响起，销售接听电话销售：赵小姐，您好。对，是的，就只有这一套了，不过，现在正有位先生在谈呢，对，价格还是XX万，哦，实在您想看的话，也可以，嗯，好，那就下午2点，好的，我在售楼处等您，再见。（让客户产生紧迫感，促使客户下定）SP技巧在交易过程中的应用下定签约时现场模拟演练：与上级SP，10分钟场景：黄先生，改善住房，自己出钱，本人和爱人同来，意向购买顶层2房目的：促使黄先生下定SP技巧在交易过程中的应用应用的时机 注意团队配合，加强团队默契度，适当掌握分寸，因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用2次以上同一种方法 现场SP应有核心人物成功不是因为快，而是因为有方法谢谢！如果王先生追问a套已售房源的情况时，要突出a套房源稍逊b套（价格、位置、房型、房间功能、楼层等方面），以促使王先生下定。要求角色扮演。在演练前，先确定需要多少角色（客户几人？、同事几人？），需要什么道具。演练10分钟左右，再进行讨论和点评。如果客户购买意向比较强烈，柜台还可以适时更改口讯，以促使客户下定。小张说：销售，对不起，刚才的b套上午也被定了，我没有注意到。要不c套吧，价格是XX万。要对客户进行分析，哪组客户下定的几率更高。要求角色扮演。在演练前，先确定需要多少角色（客户几人？、同事几人？），需要什么道具。通过对客户阐述一同看房的另一组客户情况，让客户产生紧迫感。演练10分钟左右，再进行讨论和点评。要求角色扮演。在演练前，先确定需要多少角色（客户几人？、同事几人？），需要什么道具。通过模拟和上级申请优惠和让利的场景，让客户产生优越感。演练10分钟左右，再进行讨论和点评。