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房地产行销实务 目录 ?????????? 如何做好广告企划 ?????????? 如何做好业务如何做好产品企划 ?????????? 企划 ?????????? 产品策略 ?????????? 定价策略 ?????????? 通路策略 ?????????? 促销策略 前言 ??????? 房地产是一门相当复杂且风险高的行业，而房地产销售却是一种迷人又多金的高尚职业。 ??????? 要让开发商将复杂的事务简单化，降低经营风险；使售楼代表具有多方面能力乃当务之急。 ??????? 人才的培养在任何企业都是首要之务。 ??????? 专业化能提升公司整体绩效，达到企业目标。 ??????? 工欲善其事必先利其器。 ??????? 好的开始是成功的一半。 A?如何做好产品企划 产品企划亦称为产品构想，主要内容有以下的七个部分： ? ? 基地基本资料 ? 基地附近环境资料分析 ? 基地附近重大公私投资方案资料分析 ? 政经环境资料分析 ? 销售市场资料分析 ? 竞争项目资料分析 ? 产品定位 A-1 基地基本资料 ?对基地基本资料的充分掌握与表现是成功销售的充分条件 ?地产开发项目的总平方案或方案设计说明 ?工程名称、建设单位、征地面积、实用地面积、总建筑面积、总建筑高度、建筑层数、建筑基底面积、占地面积、建筑密度、容积率、绿地面积、绿化率、户数、车位等。 ?总平方案的正确理解方式 ?设计方案的阅读方式 A-2 基地附近环境资料分析 ?须将项目附近环境加以重点描述（文字），包括： 区域特性 发展沿革 人口结构 都市计划 土地使用公共设施 交通运输 生活机能 ?综合以上分析得知本项目基本性格 ?制作环境分析示意图 A-3 附近重大公私投资方案分析 ?重大投资方案与私人的大型投资开发计划，都会改变一个地区的区位条件，因此也是开发商及销售人员一定要了解的事情，例如： 交通建设 公共配套建设 重大投资方案 A-4 政经环境资料分析 ?房地产市场受到整体政经环境的影响甚大，同时也直接影响到项目推出的时机、价位与产品的规划。 ?三率：利率、汇率、通货膨胀率。 ?三策：建管政策、土地政策、金融政策。 ?三率三策的正确描述与预测。　 A-5 销售市场分析 ?本部分内容在于说明当前房地产市场的整体情况，包括： 产品型态 价格 供给量 销售率 ? 作为判断市场大势的基础，其分析的地理范围以城区为宜。将该区主要购屋者特性归纳，有助于产品构想发展。 ? 市场特性的表现方式：例如以区域客户为主、高单价抗性大、以二次置业为主、以地缘性导向　 A-6 竞争个案资料分析 ?竞争个案资料就是将与本项目有竞争性的项目资料加以收集，作为产品定位之参考。 ?为避免收集范围过大，通常只含四种范围： 本区域内过去二年推出的个案 本区域未来一年可能推出的个案 过去一年内大区域中销售成绩良好的个案 过去一年内大区域中具指针性的个案 A-6 竞争个案资料分析 ?? 资料的收集以详细为佳，一般而言，所包含的资料应有： 项目名称、推广名称、工地位置、售楼部位置、开发商、发展商、代理商、策划商、设计院、规划说明、重要经济技术指针、主力产品、车位、物管费、销售率、银贷、开盘及动工竣工交房时间、户型结构、工程形象、广告诉求重点、去化顺序、基地位置图、销售海报、楼书、价目表。 A-7 产品定位 ?? 当收集了上述的六种资料并予以分析后，最后也最重要的就是进行发展产品构想（定位）工作。 ?? 产品定位分为四个步骤 ?? SWOT分析 ?? 设定目标 ?? 策略选择 ?? 产品构想 A-7-1 产品定位 ?? SWOT分析 ?? 优势（ STRENGTH ） ?? 劣势（WEAKNESS） ?? 机会（OPPOTUNITY） ?? 威胁（THREAT） ?? SWOT分析内容重点都是指相对性的项目而言，即本案与其它竞争个案的相对性内容，对于较绝对性或普及性内容，则不在此列。（战争、人民币贬值、领导班子更换） A-7-1 产品定位 ?? 优势（ STRENGTH ） ?? 基地的方整 ?? 基地的广大 ?? 附近环境的优雅高贵 ?? 生活机能的完备 ?? 公共设施的充足 ?? 视野景观的良好 ?? 学区的优良 A-7-1 产品定位 ?? 劣势（WEAKNESS） ?? 基地的狭小破碎 ?? 基地坡崁的落差大 ?? 附近有憎恶设施 ?? 附近建物老旧 ?? 气候潮湿 ?? 临路条件差 ?? 市场胃纳不足 A-7-1 产品定位 ?? 机会（OPPOTUNITY） ?? 房型及面积的多样化（或单一化） ?? 工程期短 ?? 整体规划 ?? 税赋低 ??