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第一章 沃尔玛简介 沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场 沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。 目前，沃尔玛中国销售的产品中本地产品达到95%以上，与近2万家供应商建立了合作关系。 组长：刘彩萍组员：马池渔 王茜茜 黄旻妮 王 枢 叶 俊 陈李军 PPT制作和演说：刘彩萍 ※ 第一章 沃尔玛简介 ※ 第二章 影响沃尔玛定价的因素 ※ 第三章 沃尔玛的定价目标，原则以及方法 ※ 第四章 沃尔玛的价格竞争力 目 录 ※ 第五章 沃尔玛的定价策略 ※ 第六章 沃尔玛的定价依据 ※ 第七章 具体定价方法 ※ 第八章 存在的问题 ※ 第九章 对沃尔玛的建议 1选择定价目标 4．竞争者状况分析 5.选取定价方法 6.确定最终价格 2．消费者需求分析 3．商品成本估算 沃尔玛定价步骤 第二章 影响沃尔玛定价的因素 本身特征 消费者价格心理 竞争对手的价格策略 商品成本 国家法规政策 影响沃尔玛定价的因素 第二章 影响沃尔玛定价的因素 定价目标 定价原则 定价方法 1以利润为定价目标2以市场占有率为定价的目标 不是所有商品定价都最低，只有敏感商品始终定价最低 如果当地没有竞争商家，它的定价就会偏高 如果当地有竞争商家，它会拿出30-50个消费者敏感的品种，制定出低价位冲击市场 成本加成定价法 竞争导向定价法 招徕定价法 捆绑定价法 分类定价法 折扣定价法 分析沃尔玛的定价目标，原则，方法 第三章 沃尔玛定价目标，原则以及方法 原则：“天天低价”原则 策略：”天天平价”策略 1，数量折扣定价策略 一次性数量折扣和累计性数量折扣，为了保持与消费者的关系 2，促销商品的定价策略 3，“平价服务”的特色 原则：“高低价”原则 “低中取低，高中取高” 策略：“高低价”策略 1，敏感商品超低价，从而带动其他非敏感商品的销售 2，非敏感商品贡献价 3，自有品牌商品权变价，价格有很大的调节空间 第四章 沃尔玛的价格竞争力 沃尔玛和家乐福的定价策略比较 长期定价战略 低价格策略 每日低价 高-低定价 短期定价战略 多买多赠和关联购买 亏损-领先型定价 积分方案和会员方案 第五章 定价策略 定价战略通常在两个层面上运作。第一层面是决定零售商市场定位的总体定价水平，第二个层面是零售商战术意义上的定价策略，零售商通常运用这种战略实现特定的短期目标。  1 4 2 3 随着我国超市行业的迅猛发展，市场竞争日益激烈。沃尔玛要想在竞争中取胜，就必须把握超市消费者的消费心理特点，合理运用各种定价策略，才能在竞争中赢得消费者的信赖。 目标定价策略 促销定价策略 价值导向强 忠诚度低 感性消费突出 注重购买方便 价格形象定价策略 沃尔玛心理定价策略： 1、努力营造价格低廉的第一印象 2、根据目标消费群体的不同心理特征制订不同的定价策略 3、擅用设置价格的艺术——尾数定价策略 4、适时开展促销，让低价策略渗透到消费者的心里 沃尔玛善用心理定价，多管齐下提高竞争力，创造更大的利润。 第五章 定价策略 1.心理定价策略 2.经营规模策略 不同经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同，这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。 沃尔玛卖场面积3000平方米以上，品项在15000以上，定价毛利率较高，在14～25%之间 第五章 定价策略 沃尔玛在亚洲的利润是负的，缺口是通过在美国本土和欧洲地区的利润来进行补缺的。沃尔玛在我国和其他亚洲国家实施的低价营销战略主要目的是市场占有率，不计亏损目的就是把我国本土零售商提出零售业，实现与其他大型零售公司联合独霸我国零售市场的目的。 　　 物流成本控制 进货成本控制 严格控制管理费用 减少广告费用 和供应商采取合作的态度 强大的配送中心和通讯设备作技术支撑 沃尔玛天天低价的原因 “天天平价 ，始终如一”是沃尔玛的宗旨，是折扣销售额的基础，是把减价作为一种长期的营销战略手段 3.天天低价策略 第五章 定价策略 沃尔玛所在不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全 综合该地影响价格的种种因素：消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己的价格水平 另外，市场空