湖南宽带市场报告汇.ppt

增值业务产品精准定位策略 2 增值产品的精准定位 信息化建设不完善的中小企业； 目标市场 目前应用较多的是办公自动化、商务邮箱。 潜在需求相对较高的是集团彩铃、企业站台和商务语音秘书。 主要需求 根据企业需求开发多个产品组合，低价租给企业，甚至免费使用一段时间，培养应用习惯； 注重满足企业之间的差异化需求。 整合营销方案 找位 定位 到位 ③商务领航 五、增值业务营销策略与建议 增值产品精准定位策略 产品与服务策略 品牌传播策略 产品与服务策略 在用户对宽带业务的产品内容和服务质量的要求越来越高的今天，湖南电信应利用产品的丰富性和多样性来推动宽带业务的发展，同时凭借雄厚的技术优势为用户提供稳定的网络运行环境和快捷的上网速度拉动宽带业务的更大进步。 产品推动策略 通过向终端用户提供稳定的网络运行环境、丰富的宽带套餐以及其它个性化产品组合，来推动宽带业务产品的销售。 湖南电信 渠道商或 代理商 终端用户 销售驱动力 服务拉动策略 通过向终端用户提供赠送礼品、减免初装费、免费扩大流量以及其它优质服务措施，来拉动宽带业务产品的销售。 销售驱动力 湖南电信 渠道商或代理商 终端用户 产品与服务策略 产品与服务策略 1 产品推动策略 根据对湖南电信宽带增值产品的市场诊断结果，我们将从如下三个方面提出产品修正策略，进一步完善服务产品，推动宽带业务销售驱动力： 加强增值业务产业链整合 开发“高感知价值”的内容服务 建立体系化增值产品组合 目前互联星空的收费模式还是按照各个SP或ASP提供的服务频道进行单独收费，各个频道之间的账号服务不能通用 。例如教育频道的账号不能看电影频道的内容，给用户带来很大的不便。 湖南电信的互联星空目前与SP、ASP的合作模式仅仅是为其提供一个网络平台，各个SP和ASP在上面各显神通，各自为战，没有形成具有个性化、差异化的服务模式，远没有形成协同效应。 问题所在 1 加强增值业务产业链整合 策略修正 建议湖南电信加强对SP与ASP的进一步整合，将各个服务频道收费模式整合到“互联星空”这个统一的服务品牌之下，形成收费统一，频道共享。 根据目标用户需求特点或者不同时间，提供不同的服务频道产品组合，如在假期期间，针对学生群体提供教育频道和游戏频道的共用账号，实现两个频道之间的账号共享。 1 产品推动策略 2 开发“高感知价值”的内容服务 用户付费意愿低成为宽带发展的掣肘，那么什么才能改变用户的付费态度呢? 用户对服务内容的感知价值的高低，是吸引付费用户的关键因素。用户的感知价值在于内容是否丰富、是否最新、是否有趣、是否独特等方面。 演出、比赛的现场直播，热门电视剧的网络独家代理正在不断吸引用户的注意力。 成功案例：新浪网网上直播的郭德纲相声专场演出，吸引了至少10万人同时在线收看。央视的“百家讲坛”、凤凰卫视的军事节目，也拥有相当的网民观众。 内在动力 需求趋势 1、全国最火的娱乐频道　　－湖南卫视 2、最近人气较旺的相声小品组合－奇志+大兵 3、2008北京奥运会、2010上海世博会、2010广州亚运会等重大事件。 资源与机会 建议湖南电信在开发新的增值服务是应注重“海量、实时、独家“等内容服务。 湖南电信可以利用自身资源，抓住重要事件机会，开发独特的内容服务等。如利用湖南卫视在娱乐界的知名度，强强联合，进一步开发网上直播服务，或者在网上打造湖南笑星组合“奇志＋大兵”的小品专场等。 1 产品推动策略 3 建立体系化增值产品组合 概念解释： 服务产品的体系化是指依据不同层次的客户需求，组合相应服务产品，从而构建服务产品组合体系，全方位满足目标客户群体需求。 1 产品推动策略 我们将目前的主要的宽带业务服务内容与马斯洛的需求理论一一对应，可得到宽带业务需求“金字塔“，因此，电信在开发宽带增值产品时，可参考该“金字塔“，根据目标客户群体的职业、文化层次、消费观念等因素，构建大众化或个性化的产品体系。 Email、VoIP、信息浏览等服务 视频监控、远程医疗等 音／视频下载、聊天等 在线金融服务, 网络游戏,网络培训等 基本通信需求 安全需求 社会尊重需求 自我实现需求 四、湖南电信宽带增值产品市场诊断 1.湖南电信宽带增值产品应用现状 2.湖南电信宽 带增值产品营销诊断 1、湖南电信宽带增值产品应用现状 A、认知和使用： 一、互联星空 经常使用 使用过 听说没用过 没听说过 n=1107 从家庭宽带用户对湖南电信和湖南网通的主要宽带增值业务的认知对比看，家庭宽带用户对湖南电信“互联星空”品牌的认知是显著高于网通的“宽带我世界”的。 但是，仍然有90％以上的宽带用户并不知道互联星空的大部分套餐是免费的。 3.5 3.5 6.7 2.6