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解决方案式销售Selling Solution （一） 基本原则 小组讨论：购买过程中的关注点 设想在购买房子三个过程中你最关注什么？ 在每个阶段列出至少四个？ 请按关心的程度在每个阶段排序。 思考题： 客户在购买中的关注点，对我们销售意义是什么？ 购买的不同阶段，客户关注的不同层次对我们有什么启发？ 我们以往销售中的行为中，有什么习惯行为是同此结论结论大相径庭的？ 案例分析：如何出手？ 小组讨论： 作为装修服务的销售人员，你准备如何报价？ 为什么？ 基本原则 － 客户组织中的角色 解决方案式销售Selling Solution （二） 激发购买兴趣 价值定位 目的: 简单+清晰的描述 明确的目标客户 针对客户可能的问题(业务关键议题), 你的解决方案能提供的好处. 获得以上利益的大致投入是多少 基于 你已知客户的经验 公司的经验 你对客户的理解 小组讨论：目标客户分析 典型客户群分析： 典型客户角色： 典型疼痛： 潜在客户的准备 理解行业客户群： 小组讨论：设计敲门电话模版 亲爱的客户： _____________________________________________________________________________________________________________________________________________