超级医药实战-谈判与客户管理汇.pptVIP

超级医药实战 —谈判与客户管理 课程目标 课程内容 医药实战谈判概述 医药谈判策略与流程 药店双赢谈判 重要客户管理 医药实战谈判概述 医药销售中常见的谈判场景 医药谈判与销售的区别与联系 谈判的定义及类型 双赢谈判的三要素 医药销售谈判中不同客户及关注利益 医药销售谈判常用方案选择 医药销售中谈判开始的条件 与客户存在长期的合作关系 客户有权力做决定，但提出了反对意见(限制性) 你已经试图通过强调公司产品或服务的优势来击破对方设置的限制 客户没有接受你的反应 你相信，如果能够成功的消除并管理对方的反对意见，客户是希望最后达成协议的 你具有满足客户需求的一定灵活性的操作空间 你有，或你可以得到权限 双赢谈判－－创造性的合作 双方利益的最大化 风险的最小化 责任的合理化 双赢谈判与输赢谈判的比较 双赢谈判关注的三要素 问题 为了达成明确的协议而摆在桌面上让双方讨论的东西 立场 谈判双方在相关问题上持有的观点 利益 谈判带来的潜在的利害关系 双赢的重要方法 满足对方的需求（WIIFT） 关注在“利益”而不是“立场” 为解决“问题”而非为“观点” 避免经济利益压倒一切 谈判中的利益包括什么 绝对经济利益 相对经济利益 公平 自我形象 声誉 双方关系 谈判的过程 ……. 医药销售中常见的谈判场景 医药谈判常用策略 红脸/白脸 虚张声势 影子后台 情绪干扰 蚕食鲸吞