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产业园区招商成交的窍门：临门一脚如何踢 产业园区招商是一种以结果论英雄的游戏，园区招商的终极目标就是要成交。没有成交，再好的招商过程也只能是风花雪月。如何踢好园区招商成交前的临门一脚呢？ 臣通顾问认为，踢好招商成交的临门一脚，需要做好以下六个方面的前期铺垫工作，才能将临门一脚踢进球门，达成成交。 自我拷问：真的能成交了吗？ 充分准备：细节出魔鬼 心要慈悲，刀要快 逼单：做个好医生 收到钱才算数 不要节外生枝 一、作为招商人员，在临近成交之前，首先要自我拷问：我的客户真的可以成交了吗？ 从哪些方面进行自我拷问—— 1、感觉到位了没有？ 客户购买项目产品对他而言，是不是一个最重要的需求，项目产品能不能帮客户解决他的痛点。客户是否认为产品项目对他而言，是最合适的。 2、信任感建立了没有？ 和客户的交往过程中，和客户是一种平等交往的朋友关系，客户认可、欣赏你，有某些共同的话题和爱好，甚至在某些方面，客户会征询你的意见。 3、园区产品项目有没有让客户感觉值？ 作为招商人员想要让客户与你签单，促成成交，首先要让客户实现感性上的“爽”和理性上的“值”。这个阶段的核心是你要把客户的需求和你能提供的产品和服务联系起来，你要告诉他，你能为他带来什么价值，帮他解决什么问题，要站在客户的立场和客户内心的冲突进行互动交流。最低的底线起码是你要让客户觉得你理解了他的需求。 误区是：直销人员不能驾驭一场谈话，被客户牵着鼻子走，搞不清楚自己的核心资源，也没有主动向客户匹配你的资源。 4、客户的财富安全、支付安全、增值安全有没有？ 让客户感觉到购买物业后，不仅能解决客户当前的痛点，同时也是一笔划算的长期投资和增值。 5、和客户的交往过程中，有没有让客户感到开心、快乐？ 为客户创造愉悦的购买体验，整个项目产品的了解、跟进、付款成交的过程，让客户觉得这次购买是完美的。 有没有让客户感觉到购买物业就很快乐，不买就很痛苦？不买，客户的痛苦点在哪里？ 找出客户的需求和痛点所在，推动项目产品与客户需求的匹配度与契合??，帮助客户解决痛点。 有没有让客户觉得：我们的产品是客户最好的、独一无二的选择？（客户一定要跟我买） 这个阶段的核心是你要善于整合一系列资讯或工具，向客户证明：我们的产品是最适合客户的，也是最匹配的。招商人员必须读懂客户需求，用地段、价格、政策、配套服务的实证材料去证明；没有实证材料的，你一定要学会“讲故事”，讲一个具体的、知晓细节的、有确证感的故事。 最大的误区是：直销人员不愿意花时间去整合这些“证据”，总把力量使在说服和临场发挥上。切记：所有落入销售痕迹的事件，都会将客户引向理性的思考，“在理性世界里的决策，所有证据都是不充分的”。招商的最高境界就是客户没有感受到销售的存在！ 8、有没有给客户制造出足够的紧迫感，让客户觉得现在购买时最好的时机？ 这个阶段的核心是你要在关键的时刻向客户塑造产品与众不同的地方，以触动客户不仅仅是愿意签单与你合作，而是迫切的要与你成交，让客户意识到这是他不可错过的机会。所以要么你 能在某价值层面明显超过对手（能成功解决客户内心冲突的就是价值）；要么你要学会制造稀缺感。 这个阶段最大的误区是：招商人员不去有意获取客户承诺。很少有一次互动就能成交的，它是由若干个小的决策累积的链条，招商人员必须逐个地突破，才能最后搞定客户，达成成交。 如果完成了以上自我拷问，那么可以提出临门一脚。不过，这并不意味着一定会成功，还需要招商人员从细节上着手，细节出魔鬼。 二、细节出魔鬼 细节决定成败。从这个意义上讲，成交的过程就是处理一个又一个细节的过程。 世界上的任何事业大抵如此，事业的成功来自于对细节的重视。事实已证明，细节出魔鬼，如果招商人员不重视成交过程中的细节问题，不学会在细节上下功夫，那么他成交的几率永远不会太高。对于招商人员来说，只有把握好成交过程中的每个细节，在细节上充分下功夫，尽量把成交过程中所涉及的一系列细节做到位，学会用细节打动客户，成交才能成为一件水到渠成的事。 抓住恰当的时机 比如，了解到客户刚刚签下一个大单，资金充裕，客户心情愉悦，那么此时就应该果断地诱导客户成交，如果发现客户生意最近不景气，或者发生了一些生意纠纷，那此时催促客户成交就不适合。 约一个最好的时间和适当的地点。 当然，一个舒适愉悦的环境是必不可少的，你一定不会选择在人来人往的菜市场给心爱的人送花表达爱慕之情吧？同样道理，成交也需要一个合适的时间、在合适的场所进行。 和客户做朋友了解到客户的生日之后，招商人员可以通过风水师对客户的生辰八字进行测试，选择一个黄道吉日，然后告诉客户这个日子是经过精心测算的，作为和客户成交的时间。 地点的选择也尤为关键。通过平时相处了解客户的喜好及习惯，安排适合商务谈判的包间，营造商务休闲不失轻松、愉悦的氛围。 客户对仪式是否重视