三讲成就百万梦想.pptVIP

张洪川?高级经理 教育背景：高中 职业背景：个体 入行时间：2007年4月 入司时间：2008年6月 主要荣誉 五次入围总公司TOP2000 2010年入围总公司高峰会 2010年总公司十大风云人物 2010年：标保101万，58件 业绩展示 年度 2008 2009 2010 2011.4 标保(万) 6.5 7.7 101 37 件数 8 22 58 18 突破百万缘于—— 学习“三讲” 走向专业！ 过去的观念—— 都是缘故客户，对自己很了解，我认为没必要讲自己 客户看自己的面子就可以签单，也没必要讲公司 客户很信任自己，所以也不需要详细介绍产品 过去的动作—— 经常与客户见面，但很少谈保险 即使谈保险，直接讲产品 简单介绍产品后强势促成，往往签完单了，客户还不知道买的是什么保险 过去的结果—— 跟客户交流时很随意，没有固定流程，自己也一直感觉很累 经常遭受缘故客户的拒绝，感觉很痛苦 即使客户很有钱，但是签单只有一两千元，没有大保单 一个好朋友的拒绝 你做我这张单子能挣多少钱呢？我给你双倍的工资，别跟我谈保险！ 这句话深深地刺痛了我！ 反思1—— 我要在太平做好保险，达成百万，就必须提升自己的专业，用专业的方法与客户沟通 客户只有对保险、对公司、对业务员都认可，才会顺利签单 成功在于细节，往往细节就是最基础的 保险最基础的就是新人培训 反思2—— 重新学习新人135培训 2009年11月本部举办新人135培训，我抽空去听课 听到“三讲”课程，就像找到救命稻草；非常兴奋，感觉就是为我写的 立刻学三讲—— 课后立即向老师要了一份学习材料 当天下午回到职场马上学习，每张讲义默念十几遍,直至完全理解其中含义 不知不觉，天黑了，5个小时过去了 不爱学习的我，第一次这么专注地学，虽然很疲劳，但是很充实！ 持续学三讲—— 每天早晨提前1小时到公司，大声朗读三讲内容 白天有空就读 每天晚上至少朗读半小时 持续2个月，能够背诵三讲 通关三讲—— 爱人做关主，每天至少通关2次以上 第一次通关很紧张，爱人笑着说：“我都背下来了，你还没背下来，真笨!” 连续1周，直到能够用自己的语言 熟练讲“三讲” 练习三讲（1/2） 接下来的一周，找5位关系特别好的老客户讲“三讲” 目的 请老客户提意见 给老客户补“三讲” 练习三讲（2/2） 客户反应： 不管我讲得好不好，都说好。因为他们感觉到我在用心做保险，都说我变了,成长得很快 额外收获：签了一份福禄双至 感受 专业讲“三讲”能赢得客户的信任和尊重，也让我感觉更自信 “三讲”要与客户相匹配，讲客户感兴趣的内容 根据我的客户群设定三讲重点 主要客户群 熟人，相互了解 私营企业主 50岁以下 学历一般 我的三讲——讲公司 我们公司1929年成立，1956年移师海外，能在海外发展至今，说明这家公司有很强的经营实力 我们公司倡导“三高”。高素质代表公司的形象和品位，高品质意味着三赢——公司、客户、业务员，高绩效，一个人的绩效顶十个二十个 我的三讲——讲自己 我在太平人寿不断学习，我们有TOP2000培训，是行业内的顶尖培训,还有季度培训…… （着重讲自己在太平人寿接受的专业培训和成长） 我的三讲——讲保险 你会不会老？要不要退休？老了、退休了还能不能挣钱？保险就是延续工作能力的工具 保险也是不冻结、不查封的专属资产 保险必须与你的身份相匹配 第一次用“三讲” 2010年1月再次拜访上次拒绝的好朋友 48岁，私营企业主，资产过亿，年收入上千万 讲三讲的结果 客户说“挺专业的，办一份吧” 当场购买福寿连连标保25万 持续用“三讲” 时间 险种 标保(万) 被保险人 2010.07 财富定投 35 自己 2010.12 福寿连连 11.39 儿子 2010.12 福寿连连 11.42 儿子 持续加保，累计标保83万 2010年—— 持续运用三讲，不断改进， 助我成就百万！ 成长感悟 万丈高楼平地起， 练好三讲做百万！ 2011年展望 个人目标：标保150万 突破要素：个性化销售行为 （深入学习三讲，持续运用三讲） 十年庆典—— TOP学员 人人百万 海外保险已经有几百年的历史……经营实力、管理实力 用最笨的方法学习“背” “练”，学好、练好、用好 讲“三讲”， 成就百万梦想！