《 宏景E-HR大客户销售流程及技巧 》.ppt

. 宏景e-HR大客户销售流程及技巧软件演示技巧 盛旺兴 2008-01-11 如何推进目标客户及销售进程? 如何推进目标客户及销售进程? ⊙ 每个人在都有自己的性格特点（沉稳、老练、有亲和力、条理性、慷慨激昂、幽默、正直、诚恳等）； ⊙ 一场成功的软件演示，应该是演示前的精心准备与演示中发挥自身特点的完美结合； ⊙ 通用的软件演示规范只能定位为辅助提纲，面向不同单位、不同场合、甚至同一单位不同观看演示人员，都应该是不同的演示措辞、思路和不同的交流重点； 软件演示效果的重要性 ★ 影响客户对宏景软件的印象（接受与否）； ★ 影响客户对宏景世纪整体形象的认知和评价； ★ 能否顺利进入下一阶段（试用、中标或签单）； ? 宣传资料的准备、着装要求 1、宣传资料 最近3期通讯（或包含与客户类似单位的宣传文章的通讯）、宣传彩页、成功案例集粹等； 2、提前询问客户联络人，确认宣传资料准备份数； 3、演示人员应着职业装 切忌过于休闲，这体现了对客户最起码的尊重，同时，良好的精神风貌和风度举止也会赢得客户对演讲者本人及公司的好感。 另外，演示过程中，回答问题的技巧、精神面貌、演示人员的姿势等，都会潜移默化地对客户心理产生影响 ? 其他应注意的细节 1、加密锁的准备 防止加密锁不识别、加密锁过期甚至忘记准备加密锁； 2、安装稳定版本 演示过程中认可一个报错信息都会让用户对软件产生排斥心理； 3、是否带投影仪 利用投影仪可带来更加出色的演示效果； 4、名片准备 ? 开场白 1、开始 在客户面前讲话之前，演讲者应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。 2、吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 3、表示感谢 在引出主题之后，演讲者应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。客套话是必须的，这是演讲者基本的礼仪，体现了自身的素养。 ? 讲解与演示 ? 功能性演示应注意的地方 1、演示数据要准备充分 准备演示的功能，应该有相应的数据，如：工资分析、报表取数、绩效考核分析、常用统计分析、今日提示、合同报警等； 2、自己要清楚点击某个功能按钮会出现什么效果 如出现空白、或现场做数据，会使客户认为我们没做充分的准备，降低印象分。 3、对要演示的功能要尽量熟悉 如果对软件不熟悉，可能会在演示某个功能的时候卡壳，宣传了某个特色但没出来效果，或者客户就此功能提问，但无法给予满意答复，会使演示效果大打折扣。 ? 功能性演示应注意的地方 4、当客户现场提出问题时 如果发现该问题软件无法实现，首先内心判断户提出的问题合理与否，客户的有些问题是个性需求，或者不适合用软件实现，此时，应以咨询的角度，介绍其他客户的经验，建议他们如何去管理，或者，现场记录下来，表达会将此问题交公司研发讨论。 对于客户提出的具体业务问题，可为其演示或解释，但解决完之后继续按原思路演示，此类问题应注意两点：千万不能在小问题上与客户纠缠，占用过多时间；在客户没有提出的情况下，切不可自己主动提出。因为第一次演示是艺术性的，此时谈过多的细节问题只会有坏处不会有好处。 ? 功能性演示应注意的地方 ? 功能性演示应注意的地方 ? 结束语 1、加深客户印象 演讲总结时，应再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买。例如：相信通过刚才的介绍，在座各位领导可能已深刻体会到，我们软件的核心优势，是操作简单，易学易用，安全可靠，功能强大，这些优势也为日后贵公司软件实施、培训及使用带来极大的便利。。。 2、激励及承诺 此时你的讲解已经到了关键的时刻，你应该在结束讲解前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。同时可以承诺我们的实施速度、服务口碑等。 3、致谢 . 产品演示 案例参观 高层拜访 操控评标 初次拜访 提交方案 在搞定或与项目负责人关系较好的情况下， 操控整个评标过程： 帮助项目负责人设定 eHR项目招标文件模版 帮助项目负责人设定 eHR项目招标商务文件 帮助项目负责人设定 eHR项目技术标书 帮助项目负责人设定 eHR项目评价指标 如何推进目标客户及销售进程? . 软件演示技巧 前言 软件演示效果的重要性 演示前的准备工作 演示过程中的技巧 . 前言 . . ◇ 演示前的准备工作 1、深入了解客户基本情况； 2、明确此次