银保客户经理营销技巧(63页).pptVIP

谢谢大家！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * ?用案例阐述胶片上要求的四个技巧。 ?克服紧张情绪的方法； ?控制整体局面的方法； ?激情与情绪的重要性。 ?让学员现场动手制作一份完整、标准的教案。 ?讲师现场辅导。 ?发放随堂讲义。 * * 问—听—说 看什么:看对象 问什么：储蓄目的、职业、对保险的看法。 听什么：客户表达内容、话外音。 说什么：购买理由、产品功能、购买程序。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * * 　　营销技巧四 准确划分客户类型 感觉告诉你该不该继续 * * 感觉是瞬间的销售灵感 感觉好：肯定买、买多少。 感觉一般：有可能买，争取、客户储备。 感觉差：放弃 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * * 营销技巧五 拒绝处理要领 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 营销技巧五 了解拒绝的原因：是否习惯拒绝、决策原因、信任原因、产品原因、自身原因。 寻找对策：针对疑点，解开死结。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * * 　　营销技巧六 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * * 　　营销技巧七 站在客户的立场 站在中立的立场 * * 　　每日自问 产品吃透了吗？ 话术到位了吗？ 操作流程娴熟了吗？ 心态准备好了吗？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 * * 　　什么藤开什么花 站在客户的立场，客户 会把你当成自己人； 站在中立的立场，客户 会把你当成可信赖的人 客户购买心理 注意 兴趣 了解 比较 行动 满足 欲望 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 如何精简、煽动地介绍产品 我美丽 我聪慧 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 产品说明的原则 原则一: 遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则 原则二: 遵循“改善现状→改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序 　客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切记随时将你产品和服务的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。 　语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息 　言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的卖点，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 　任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。 　大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在利害之间进行选择及取舍 产品说明的步骤 1.开场白：引起注意与兴趣（语言的魅力） 2.根据客户对各项需求的关心度，有重点介绍产品的特性→优点→特殊利益 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 注意: 用客户听得懂的语言来介绍 用讲故事的方式来介绍 要用形象地描绘来打动顾客 用幽默的语言来讲解 利用图片说明吸引客户注意力 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 生理学认为人在接受信息的过程中，83%是靠眼睛获得，11%是靠听觉获得，3.5%靠触觉获得，其余的部分靠味觉和嗅觉获得。同时，心理学的研究也表明，人的视觉器官在观察物体时，最初的几秒内色彩感觉占80％，而形体感觉只占20％，两分钟后色彩占60％，形体占40％，5分钟后各占一半，并持续这种状态。 色彩的力量 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 打开消费者好“色”的心 夜晚都市中大大黄色的“M”会让人立即想到世界第一快餐“麦当劳” ； 运用消费者对色彩的敏感策略来协助销售 其实，消费者很好“色”！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 四、产品销售方式 产品销售方式 直接推荐 1 2 一对一销售 3 广告式销售 4 引导式销售 促销式销售 5 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 营销的三等级 打动人家的眼 打动人家的脑 打动人家的心 圈中人寿险资源网收集整理制作，未