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工资集体协商：策略与技巧 中国劳动关系学院 任小平 rxp6350@126.com 一、问题与背景 一、问题与背景 解决之路 二、工资集体协商的策略与技巧 标准教科书： 常见策略：双赢、进攻、退却、坚守和迂回等 常见技巧： 4P原则：（政策+预测+准备+陈述） 2C原则：（控制+协调） 2M原则：（优势+力量） L和A原则：(倾听+体会） 避免2B：（黄油+大棒） 二、工资集体协商的策略与技巧 工资集体协商定义： 是指职工代表与企业代表依法就企业内部工资分配制度、工资分配形式、工资收入水平等事项进行平等协商，在协商一致的基础上签订工资协议的行为。 二、工资集体协商的策略与技巧 思考：11年的思路？ 思考：11年的思路？ 思考：11年的思路？ 讨论结论 思路决定出路 三部曲： 企业状态？ 检验标准？ 目标是什么？ 关于“策略与技巧” “策略与技巧”一般是指： 1. 可以实现目标的方案集合； 2. 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法； 3. 有斗争艺术，能注意方式方法 策略与技巧1：分析对手 利益最大化顺序 对手的策略： 对手判断标准： 小结1： :1.企业的目标是利益最大化 2.实现目标的手段：“怕硬欺软” 3.有效的策略是：“互利双赢” 策略与技巧2：内容选定 小结2： :1.第一层次：建制度，核心是机制 2.第二层次：定方式，计时、计件亦或其他 3.第三层次：定水平 有效策略：把制度坐“实” 策略与技巧3：目标确定 小结3： :重点是保障、目标是改善 基本策略：留有余地 策略与技巧4：数据收集与分析 谁动了企业的“奶酪”？ 资金成本，调资本结构 固定成本，调经营方式 税收成本，？？？？？ 管理成本，调管理模式 企业不好，非员工之“错”；但员工要做问题的发现者和解决的推动者 小结4： 数据很重要，特别是财务数据 分析数据的能力更重要 有效策略：关注利润 基本技巧：四句话： 一个中心；两条主线；三个关注（基本面和两个报告）；四个分析（静态、趋势、行业和综合）（任小平，2006） 策略与技巧5：博弈技巧 1.功夫都在“桌面下” 2.信心+耐心+专心 3.不以物喜、不以己悲 策略与技巧6：压力机制 前提：保证秩序 1.信息扩散 2.集体力量 3.制度救济 三、我们怎么办？ 案例一：某企业是一家上市公司，年均利润增幅为15%左右； 2011年，工会按照规定启动工资协商，资方认为：股东这几年都没有分红，工人怎么涨工资呢？ 三、三个案例 案例二：某私营企业主，当工会提出增资目标时，认为： 1.企业亏损 2.还有300万元的借款没还？ 三、三个案例 案例三：某劳动密集型企业，效益比较一般；工会提出加薪10%；资方认为：加薪10%没有问题，但现有员工应裁减20%，工会怎么办？ 小结： 股东回报、债务负担并非影响工资水平的关键因素 亏损对工资水平有影响，但应分清楚责任 就工会而言，不能在工资谈判中用核心利益作为交换 几点建议 首谈必胜 做好制度 加强培训 重视引导 注重总结 * * GDP= f(投资、出口、消费) GDP=f(浪费资源、破坏环境、剥削劳工、制度歧视) 分配失衡 内需不足 出口导向 外汇超储 投资扩张 货币超发 CPI上升 社会腐败 社会 失范 制度层面：社会利益博弈机制 劳动关系：劳资共决 工会层面：两个普遍 （工资协商的几个特征： 主体：劳资 地位：平等 范围：内部 内容：工资分配（制度、形式、水平等） 约束：协议 雇员 股东 利润最大化 工资最大化 ？？？？ 股 东 政 府 客 户 银 行 雇 员 优等 薪酬+分红 中等 基薪+增长 困难 岗位+支付 标准1：资源属性 标准2：效益增幅 标准3：流动性 制度要求的内容： 1.分配制度 2.分配形式 3.工资水平 4……. 协商目标： 1.工资保障 2.工资改善 外部数据：*** 2.内部数据： （1）锁定“利润” （2）关注ROE （3）分析影响因素