旅馆销售买方谈判方案.docVIP

本科生课程论文 论文题目 旅馆销售—买方（威尔逊）谈判方案 课程名称 商务谈判实务 学生姓名 所在专业 所在班级 联系方式 指导教师 日期 2012．05 为18岁～25岁的（1）对方目前的情况即是，由此所在地址的缺陷，导致目前经营状况不稳定，如不适当找好机会搬迁，将可能面临日益衰落，最终破产的危险。 （2）对方的真正需求：对方的经营状况虽然有潜在风险，但短时间内的持续经营是仍可以支撑下去的。因此，对方只要遇到合适的价格，就可以出卖旅馆，其底线要求是，出卖的价格最起码能支付他的搬迁费用。 （3）对方的谈判人员之一，史蒂夫，一个强有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。 （4）（1）该旅馆的服务对象是面向支付能力差、重视居住环境的18到25岁的年轻学生。其客流量虽然多，但是由于地点的缺陷，发展前景也不容乐观，目前的需求量还不能满足其供给量。 （2）该地点位于工业城市内，交通便利，符合我方选址以完成承包写字楼的工程。 （3）通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，如果该旅馆在市场上公开拍是11万美元～14.5万美元之间。但由于财务问题，如新选地址的费用、搬家的费用等等所有开销，因此，如果埃穆特尔旅馆不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。为此，经过向附近几个房地产商了解情况后，我方估计卖方的要价可能在25万美元～45万美元之间。再来，根据对方公司的财务实力和考虑到另外还有两家公司可能也对这块地方感兴趣，我方最后确定保留价格最高不超过35万美旅馆经营情况（估计）： 每月的客流量：T； 每月住宿人数占游客总数百分比：P； 游客平均住宿天数：L； 每月可游览天数：D； 床位平均利用率：R； 床位数与客房数之比：S。 则每月的需求量A=T*P*L/D/R/S 4/3T； 每月住宿人数占游客总数百分比增至：4/3P； 游客平均住宿天数：L； 每月可游览天数：D； 床位平均利用率：4/3R； 床位数与客房数之比：S。 则每月的需求量A1=4/3A 1年可5/3T； 每月住宿人数占游客总数百分比增至：5/3P； 游客平均住宿天数：L； 每月可游览天数：D； 床位平均利用率：5/3R； 床位数与客房数之比：S。 则每月的需求量A2=5/3A 计2年即可拿艾琳娜1、旅馆地点正好适合威尔逊的公司的选址要求； 2、——以最低价25万美元成交，不仅充分达到我方的要求，并以最友好的方式完成交易，还增进双方的友谊交流，扩展此后交易联系的空间。 可接受目标——以较理想价格25—35万美元之间的价格成交。双方达成共识，对结果基本满意，并为此后友好往来奠定基础。 最低目标——以35万美元价格，达到我方的价格上限，对方搬迁所需时间则按照我方规定，不超过半个月。在此种情况下，我方投入成本过大，虽未有亏损，却影响以后业务的获利多少。此外，由于对方出价过高致使交易不成功，也要避免双方谈判过于激烈，竭力遏止贸易战的发标——对对方的要求不作出妥协，并以此分析我方的优势和对方劣势，以提出最理想的价格25美元后达成协议，并友好结束，为双方的以后贸易往来奠定基础。 可接受目标——对方步步为盈，虽能做出让步，但不是很大，我方通过给对方多次作出市场分析资料后说服对方，以较理想的25—35万美元之间的价格成交。双方基本满意。 最低目标——对方始终不肯妥协，在经过我方频频让步后，最终只能同意以35万美元价格，达到我方的价格上限。我方投入成本过大，虽未有亏损，却影响以后业务的获利情况。此外，由于对方出价过高致使交易不成功，也要避免双方谈判过于激烈，竭力遏止贸易战的发生七、参考文献 《商务谈判实务》 陈文汉编 电子工业出版社 2011年 浅谈商务谈判的策划[J]. 张华山.?山东冶金. 2008 连接地址：/s/blog_5d7fbed40100cbc3.html 1