顾问式营销基础篇200705.ppt

顾问式营销基础篇 大客户部 陈波 2007年05月 培训说明 一、适用目标范围 掌握ERP顾问式营销的方法和工具的使用 全面认识ERP销售与核算软件销售的差异 学习顾问式营销中的技巧及能力 了解公司规范的大客户销售方法 二、培训等级 初级/中级/高级 提纲 1.顾问式销售的介绍 2.顾问式销售的过程 3.挖掘线索阶段的主要工作 4.商机阶段的主要工作 5.需求阶段的主要工作 6.方案阶段的主要工作 7.商务阶段的主要工作 8.顾问式销售的成功要素与策略 顾问式营销成功的主要因素 收集信息中疑问号的应用 商机的切入点总汇 客户购买的目的 　脱离痛苦，解决问题 　追求快乐，获得利益 高层领导CSF访谈的特色 识别客户高层及部门领导为完成企业/部门目标 所必须实现的关键成功要素（CSF）、现今的障碍及其所需要的具体信息 用平衡计分卡定义战略目标 关键成功要素（Critical Success Factors, CSF） 为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事项 例如：在年底前建立全国23个地市级的分销网点 最好说明如何衡量CSF，并设定标准 每个人描述CSF的词语会有所不同 例如：今年的重点工作是…… 决定企业关键成功要素（CSF）的考虑 企业所属行业特性的考虑 企业在行业中规模大小、排行顺序、竞争策略和地理位置的考虑 企业内部特殊状况的考虑 当前及未来经济、政治环境的考虑 需求调研的目标 1、需求应该够广，能涵盖客户高层及项目小组每个成员的痛点 2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项 3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望 4、需求应有优先顺序，能反应出对客户的轻重缓急 5、需求应该与供应商所从事的业务有关， 能符合买卖双方的企业文化 认识需求 三维的客户需求 业务与个人的需求 需求的层次 需求的优先顺序 销售卖点 产品与个人及业务需求的挂钩 真正的痛点 个人需求的举例 规避风险 工作有序 不愿标新立异 被上司赏识，为大家肯定 建立权势 追求稳定 保障利益 对需求的认识 每个人的痛点不同 每个人的业务、私人需求及其紧迫性不同 每个人对采购的 决策权力或影响力 也各有异 销售的卖点 卖点的三要素 分析信息中红旗的应用 分析信息中蓝旗的应用 方案营销的过程 方案营销过程 客户资产负债表中看不到的信息 员工士气 客户满意度/忠诚度 品牌力度 竞争实力 渠道发展 产能与质量 经营模式 企业管理与文化 方案营销过程 方案营销过程 价值定义：强化基础管理，创造竞争优势 方案营销过程 方案商务谈判阶段的主要工作 进入商务谈判阶段的前提 决定项目的关键人物已经确定 项目的解决方案得到了客户关键人物的确认 项目的启动时间和完成时间已经确认 客户已经确定了谈判的方式 通过招标已经确定我们一家入围； 没有招标，同时确定了二家供应商先后谈判 确定谈判目标 – 知己 确定谈判目标 价格 付款条款 产品的可交付程度 实施的难易程度 在不同项目上的谈判目标有不同的优先级 要想明白“想要”和“需要”的区别 确定价格范围并要求合同审批 对于非标准的合同文本应该咨询法律部和总部有关部门的意见 评估我们的谈判对手 -- 知彼 一定要有一张客户谈判代表分析表 对方的角色分配 每个角色的利益所在 客户以往的谈判习惯 对方在谈判中的强项和弱项 摸清对方的价格和付款条款的底线 客户最后的成交期限 在谈判过程中角色的明确 谈判中要注意的事项 注意把握好谈判的气氛 提出建议和回应提议最好用问话的方式 识别计谋和对付计谋要本着友好的态度 要全面使用听、看、问、说的技巧 要能够看懂对方的身体语言 给予谈判对手面子 避免使用绝对的语言，防止谈判破裂 发生僵局时建议暂停谈判 选择结束谈判的方式 该出手时就出手 如何让价 让价必须有理由 让价要有步骤 让价和付款条款必须结合起来 让价要让给最后拍板的人 让价就要签约 如何结束谈判 做出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中 提供两个可接受的选择 引入新激励或附加限制 攻克最后一分钟的犹豫 抓住1条主线： 紧盯客户，建立竞争策略 落实2 个时间点： “预算、项目时间表” 为什么他们需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间计划表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ) 围绕3 个切入点： “痛点、卖点、赢点” 把握4 条曲线： 风