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·观察客户的反应，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。  当客户指出产品确实存在的缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该做出积极的回应。比如当客户提出产品的功能不如××品牌齐全时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势：“是的，不过它的其他功能正好可以因此而更充分地发挥作用，而且该产品的价格比其他同类产品的价格要低20%” 在约见客户时，做好从态度、知识到言行举止全方位的准备。 　　一定不要忽视第一印象对于今后与客户沟通的重要性。 　　不论是对自己的介绍还是对产品的说明，都必须清晰、客观，而且还要时刻保持自信。 　　争取在最短时间内打动客户，千万不要谈一些无聊的话题令客户感到厌烦。 　　面对客户的任何质疑都要做出积极的回应，不要企图蒙混过关。 四、准备好你的销售道具 预先警觉、预先武装好；充分的准备是成功的一半。  1一套令你产生充分自信心的行头; 2一个整齐而内容丰富的公文包（干净整洁，有为客户而准备的资料）: 笔记本、笔、电话本、推广资料、辅助证明资料、名片 3一块性能良好的手表（守时） ; 4一种尽可能便捷的沟通工具（手机、车） 5其他灵活有效的销售道具例如样品\纪念品  销售人员应该注意以下几点： （1）不要为了追求新奇而引起客户不满（案例小贩-磨刀石-尖刀-家庭主妇）; （2）道具的选择要围绕销售主题展开。  五、明确每次销售的目标 心理学中有这样一个说法，如果在大脑中想象你的愿望，并长期保持这种想象，一段时间后你就会变成你所想像的。   1一切为了销售 ; 2对你的销售业绩负责 ; 3进行科学的目标分解 ；4关注长远目标的实现 。 注意长期目标与短期目标之间的关系，要统筹兼顾，而不要顾此失彼。时刻谨记销售目标，但不要强迫客户接受自己的销售意图，因为这样会破坏你与客户之间的长期合作关系。  制定有效地销售目标 “What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。 有效目标特性 1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查 六、科学划分客户群 与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数20%的对自己最重要的那部分客户。  1把精力用在该用的地方 2对客户进行分析 （1）结合企业统计数据进行分析。 超级客户——将现有客户（一年内与你有过交易的客户）按照提供给你的收入多少进行排名，最靠前的1%就是超级客户。 　　大客户——4%就是大客户；中客户——15%即是中客户。 　　小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。 　　非积极客户——是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是他们在过去从你这里购买过产品或服务，他们可能是你未来的客户。 　　 潜在客户——是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说向你征询并索要产品资料的客户。 　　疑虑者——是指那些你虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。 　　其他——是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。 　　大多数企业都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的相关数据，销售人员完全可以按照自己的需要对客户进行分析。  （2）对自己平时积累的客户信息进行分析。 尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。 明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。 对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。 最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。  每天在该做的事情做完后，一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。  3把精力集中在排名靠前的客户  4注意潜在大客户的培育 ：（1）着眼于长期合作关系的建立。 （2）通过多种途径给客户留下深刻印象。 （3）充分利用现有客户的推荐: 从公司数据库、上司、同事和