保险营销学第七章.ppt

第六章 制作保险计划书 第一节 保险计划书的制作要点 第二节 制作保险计划书 第三节 保险计划书的说明技巧 第四节 课堂场景练习 第一节 保险计划书的制作要点 一、制作保险计划书的目的 1、什么是保险计划书 2、设计保险计划书的目的 第一节 保险计划书的制作要点 二、设计保险计划书的原则 1、先大人后小孩原则 2、夫妻互保原则 3、合理保额原则 4、适当保费原则 5、突出重点原则 6、先保障后储蓄赢利原则 第一节 保险计划书的制作要点 三、保险计划书的内容 （一）封面 （二）公司简介 （三）设计思路与需求分析 （四）计划特色 （五）保险利益内容 （六）辅助资料 （七）结束语 第二节 制作保险计划书 一、制定保险计划 （一）家庭财务分析报告 家庭财务分析报告书是由一系列报表所组成的财务分析性材料，主要包括： 1、生涯规划表 2、收入表 3、 资产负债表 第二节 制作保险计划书 4、收入支出记录表 5、财务检查表 6、总体统计报告书 第二节 制作保险计划书 （二）保险计划与财务预算 1、保险计划的步骤 ⑴ 确定客户的财务目标 ①家庭生活资金 ②子女教育基金 ③住宅基金 ④退休需要 ⑤身后费用 第二节 制作保险计划书 ⑵ 找出不足 ⑶ 确定额度 ⑷ 财务预算 第二节 制作保险计划书 2、保险保额的确定方法 ⑴ 所得倍数法 第二节 制作保险计划书 第七章 保险促成 第一节 促成的原则和要领 第二节 促成的方法和技巧 第三节 促成时的注意事项 第四节 怎样避免客户反悔 第五节 促成过程中的禁忌 第六节 课堂场景练习 第一节 促成的原则和要领 一、促成的原则 促成是整个销售流程中的关键环节，有很多人都有压力，怕这个环节做得不好。其实，你只要掌握一个原则，就可以轻松促成。 这个原则就是；掌握促成时机，运用适当的促成方法，以万变应不变。 第一节 促成的原则和要领 二、促成的要领 1、要在客户心目中树立良好的形象 在拜访准客户的过程中，除了要注意给客户留下良好的第一印象外，在以后的见面中，也要注意自己的形象。 2、整个销售流程要有完善的行销计划 从开始见客户第一面开始，我们在拜访计划中就要确定相应的拜访策略，然后按着规划一步步进行。 第一节 促成的原则和要领 3、坚定客户购买的信心 有的客户还是有些犹豫，可能是保险计划中的利益部分没有讲清楚，那我们就再回过头，从分析保险需求开始，共同作一个回顾，把保险利益再进行讲解。 第一节 促成的原则和要领 4、不要操之过急 操之过急等于杀鸡取卵。适当的时候作适当的事，如果促成的时机未到就促成，往往会适得其反，而且前期做的大量工作也就浪费了。 第一节 促成的原则和要领 三、影响促成的三个因素 1、恐惧心理 其实，完全不必有这种心理。只要前期的工作做得扎实，是站在客户的角度替他考虑，同时保险计划做得合理，促成是水到渠成的事，即使不成，找出原因，改正后再促成就好了。 第一节 促成的原则和要领 2、基础不牢固 促成这个环节是对前期的各个环节的检验。前面做得好，促成就顺利，如果前面的环节偷工减料，在这个环节就显现出来了。因此，我们对促成前的各个工作环节不要怕麻烦，一定要保证质量。 第一节 促成的原则和要领 3、话术的使用 促成话术有很多，不同的时机、不同的客户要使用不同的话术。没有一种促成话术是万能的，不要本末倒置，一味地追求有效的话术。 第二节 促成的方法和技巧 一、正确启发客户 1、使用投保单 将投保单放在客户面前，帮助他讲解上边的内容，并告诉他填写的注意事项，然后给他讲解整个出单的流程，让其有一个整体的概念，紧接着就直接促成。 第二节 促成的方法和技巧 2、讲述理赔案例 如果你有客户出险，一定记得将领理赔款的发票复印一份，如果留有照片更好，将它们放在展业在资料里。 3、讲述身边事例 有时候可以讲一些发生在身边的例子，如果有他身边的例子更好，关键是给他一些震撼。这种事情往往最容易引起人们的共鸣。 第二节 促成的方法和技巧 4、给客户展示正式保单 如果你有自己的保单最好，这是最好的说服工具。如果你推荐的产品正好是你购买的，相信看过保单之后，客户会马上签单。 第二节 促成的方法和技巧 二、促成的方法 （一）顺水推舟法 与客户谈完保险计划后，客户也觉得这份计划非常不错，这时我们不要错过机会，及时拿出投保单，铺在客户面前，