全方位的财务规划顾问(清华大学).pptVIP

课程宗旨 顾问式行销 产品行销的结合 需求导向销售 商品导向销售的结合 值得信赖、顾客导向、赢得胜利的业务模式 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 成交(Key Points) 人类的基本欲求 希望得到社会的认同——被他人接受 希望觉得他重要 希望觉得安全——包括感情和经济上 对未来有希望 希望累计财富；希望分散风险 需要得到新的经验 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 成交(Key Points) 人类的基本欲求 希望得到社会的认同——被他 人接受 希望觉得他重要 希望觉得安全——包括感情和 经济上 对未来有希望 希望累计财富；希望分散风险 需要得到新的经验 基本人性弱点 习惯拖延决定 [不做不错]的心态，避免做重要 决定，以[不]避免改变 恐惧未来的不确定 不愿面对生活中的现实与压力 缺乏长期投资；储蓄金钱的意 志力 希望股市更低一点再进场投资 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 成交(Key Points) 成交的反对意见处理 Choice Life Obligation Seek the hidden reason Example 我要比较比较 我要考虑考虑 是的 但是 回飞棒 复习 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 处理反对意见的重要技术 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 拒绝处理基本原则（TACT） TREAT—把所有的拒绝都当成是新的 ALLOW—让客户把所有得拒绝都讲完 CLARIFY—针对客户的问题发表意见 以澄清确认客户想法 TELL—告诉准客户提供建议之价 值远超过其拒绝 * 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 课程目标 提升国际化、专业化之需求导向销售能力 增加推荐介绍，扩大目标市场 全方位理财规划 规划我们现有及未来的 财务资源 使其能满足人生中不同阶段的 财务需求 并达到预定的 财务目标 人身保险 财务保险 投资 储蓄 税务 规划 信用 贷款 退休 规划 子女 教育 资产 规划 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 全方位理财方式 理财策略 理财组合 理财产品 大多数人的财务需求 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 个人资产 投资 事业资产 资薪收入 人寿 社会保障 生存时 死亡时 家庭生活费 清偿债务 子女教育费 应急费用 丧葬费用 遗产税 税 通货膨胀 投资不当 失能 生活费用 无法长期储蓄 我们真正能拥有多少呢？ 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 全方位财务规划的六个步骤 收 集 资 料 设 定 目 标 资料 处理 与 分析 决定 全方位 理财 规划 执 行 规 划 追踪 执行 进度 财务 独立 自主 1 2 3 4 5 6 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 三阶段行销模式 原则：以财务安全规划为沟通主轴 ? 客户需求：保障投资 ? 步骤：理财规划师的基本功夫 电话开拓 ? 理财规划师的魅力 需求分析 ? 理财规划师的决心 成交 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 三阶段行销模式 准客户 理财规划师 建立问题 认同问题 创造解决问题的需求 产生解决问题的需求 提供解决问题的方法 决定解决问题的方法 决定购买 帮助购买 金融理财规划师 TsingHua Financial Planner 三阶段行销模式 准客户 哪些问题？ Yes!成交！ 理财规划师 l? 如何保护现有的资产？ l? 如何保护自己或亲人医疗， 失能