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成交凌驾一切 赵茗茗 寿险销售的七步骤 销售自己 销售公司 销售观念 销售产品 异议处理 成交 服务 保险成功三要素 勤学 勤做 勤变 四种类型的需求 说出来的需求 没有说出来的需求 满足后令人高兴的需求 真正的需求 12—12—132 美满一生的由来 市场竞争的产物； 是对鸿鑫产品的优化（满期金返还）； 美满一生二代 更广 更多 更灵活 系列产品 宝马7系、5系、3系； 博时价值增长1号、2号； 美满一生一代、二代； 美满一生１２年期的比较优势 兼容性更好：说成什么都可以 更熟悉：销售更顺手 更简单：核保手续简单，销售节奏更快 　 案例一：马小姐 没有买过保险，希望购买一个综合保险计划:既有大病保障，又有养老储备 年龄：30岁 每年存入：1万元 十二年共存本金：12万 利益演示： 案例二:张先生,30岁男性 年收入8万左右,孩子刚出生。有金融资产20万。 希望通过购买保险 增加退休收入。 退休祝贺金 特征： 解决退休时的收入迅速下降问题 保证退休后的享受和娱乐 金额： 张先生60岁时，可以从中国人寿领取第一个红包(累积红利)，按今年实际可分到的红利假设约60011元 金色年华补充金 特征： 解决退休后收入不足 保证过上富足生活 金额： 张先生60岁-74岁，每年可以固定领取4753元补充养老金，和约2200元的浮动红利养老金 贺寿金 特征： 解决老年时的花钱需要 满足自己面子，接济子女 金额： 张先生75周岁时可以领取贺寿金140640元 终身养老金 特征： 活的越长，领的越多 源源不断，直至终身 金额： 张先生75周岁开始可以每年领取3347元，直至终身 投保人：张先生 年 龄：30周岁 投资金额：10000/年 投资期：十二年 险种：投保美满一生 12年交，每年返还金用于 投保保额33476.2元的松柏 养老！(交费至领取年龄) 案例三：存款人——小朋友 年龄：0岁 每年存入：1万元 十二年共存本金：12万 1、关爱金，年年领 每年领取：14320×12×1%=1,718元 2、满期金，老有所养 75周岁返还：14320×12年= 171840元 目标市场（2/1）： 重点准客户： ①参加过产品说明会，尚未签约的； ②签单单由于资金问题没有及时回收的; ③邀请过但没时间参加说明会的； ④喜欢“即交即领”但尚未购买美满3年的； …… 目标市场（2/2）： 重点老客户： ①保单交费期满的客户；（鸿鑫、生命绿荫、 97年投保10年缴费产品、趸交客户） ②保单到期的客户（如鸿泰满期未转保的客户）； ③ 潇洒明天老客户；（当年生存金累计10年的客户） ④购买过康宁定期的客户（以险养险）…… ⑤购买过中国人寿股票的客户 ⑥到4、5岁还没有购买过少儿险的客户 ⑦喜欢长期储蓄的客户 坚持者赢 坚持是一种伟大的力量 满期金 0岁 1岁 2岁 3岁 74岁 75岁 累 计 红 利 75年的生命保障 男，0岁，1万，12年交费 举例 1718元 1718元 1718元 1718元 1718元 12.9万 18.9万 按今年实际分红 预测35.9万 满期金17.2万 基本保额 交费年数 规定比例 共计领取关爱年金： 1,718 ×75年＝128850元 基本保额 交费期间 假定按今年实际分红水平累积至75岁359088元 3、分红金，岁岁发 分红金： 每年分享世界500强公司经营成果70％的红利分配 总投资：12万 总收益：关爱金：1718元*75次＝128850元 满期金：171840元 分红金：359088元 (按今年实际分红水平） 净回报 66万 儿童保育金 少儿教育金 晚年养老金 60 75 滿期金 “美滿一生”应用功能 累计红利 换个角度再看美满一生 美满12年缴=最好的少儿保险 适用面广（小孩子、中孩子、大孩子都适合） 用途广泛（压岁钱+教育费+分红功能的英才） 换个角度再看美满一生 美满12年缴=最“耐比”的理财保险 缴费期延长，性价比提高 1406元 关爱年金 12年交 交费方式 385元 关爱年金 3年交 交费方式 例一：30岁男性，投保美满一生，年交保费1万元 通过组合增加保障，弱化收益率比较 换个角度再看美满一生 业务处理简单，无须体检，可以做大； 组合带动康定、松柏销售，长期可提高伙伴专业能力； 直佣高（提高伙伴收入、一份保单两份收入） 作为品牌产品 上集 乌龟为什么会赢呢？ 龟兔赛跑 长期.持续 兔子不服输，提出换场地再次比赛， 中集 龟兔赛跑 于是第二次龟兔比赛地点改在山坡上，结果…… 单利 利滚利 怎么又是乌龟赢呢??! 兔子还是不服