消费心理学（第一章）.ppt

销售心理学基础 第一章 概述 心理与心理学 一. 心理的概念 是指人的思想感情 人脑对客观物质世界的主观反映。 ★心理产生的三要素: 心理的生理基础是 ------大脑 高级神经系统基本活动的产生方式是------反射 心理的源泉是------客观现实 二. 心理学概述 1. 心理学的概念: 心理学是研究人的心理现象的产生和发展规律的科学. 2.现代心理学的三大学派: 精神分析心理学派------弗洛伊德 行为主义心理学派------华生 人本主义心理学派------马斯洛 3.心理学的学科性质：融自然科学和社会科学于一体. 东莞设计师酒店 第一节 销售心理学的起源、研究对象和内容 销售心理学的起源及发展 概念：是市场学学科中的一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心里沟通的一般过程的科学。 二、消费心理学的三个发展阶段 （一）早期萌芽阶段： 19世纪末—20世纪30年代，理论开始出现，初步发展。 主要代表 1901年，美国著名社会心理学家斯科特的《广告理论》一书标志着消费心理学的诞生 。 同期代表： 1908年，美国社会学家罗斯《工业心理学》，主要阐述了在商品销售中，广告和橱窗陈列对消费者心里的影响。 “行为主义”心理学之父——约翰·华生的“刺激-反应”理论，即“S-R”理论。 局限性： 1、这一时期，消费心理与行为的研究还刚刚开始，研究的重点是如何促进企业的产品销售，而不是满足消费者的需求。 2、仅限于理论阐述阶段，尚未引用到市场销售中去。 （二）中期应用发展阶段： 20世纪30年代—20世纪60年代 消费者行为研究被广泛应用于市场销售活动中，并迅速发展。 主要原因是： （1）1929-1933年资本主义经济危机，导致生产过剩，供过于求。 （2）二战后，美国军事工业转向民用消费品生产，商品急剧增多，市场竞争激烈。 在此前提下，企业提出“创造需求”的口号，并开始重视和加强市场调研，预测消费趋势分析，刺激需求。 此时期的典型代表人物：美国心理学家马斯洛 （三）变革时期： 20世纪70年代至今（质量） 主要表现在： 1.应用心理学研究著作的大量问世。 2.实验研究成果的大量涌现 。 3.研究方法的更新与对新问题的探索 典型标志：信息处理方法的运用和消费者购买行为模型的建立 三、销售心理学的研究现状与发展趋向 （一） 研究角度趋向多元化； （二） 研究参数趋向多样化； （三） 研究方法趋向定量化。 从而使销售心理学的研究更加科学更加完善。 销售心理学的研究对象 销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心里现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。 市场销售活动中的心理现象： 1、销售活动与消费者心理 2、销售活动与销售者心里 3、人的心里现象 心理过程 个性心理 个性心理是指带有一定倾向性的稳定的心理特点的总和。 个性心理倾向性（态度、需求、动机、信仰等） 个性差异 个性心理特征（能力、气质、性格等） 要研究消费者各种不同的购买行为，就必须运用心理学的基本理论对消费者的各种心里现象进行考察，揭示出心里活动的共性，差异性和规律性，并在此基础上，有目的的刺激和诱导消费者的购买行为，有针对性的提供各种恰当的服务。 因此我们除了要研究消费者的购买心里、消费心理外，还要研究影响消费者心理活动的各个因素，如社会文化、社会分工、家庭和消费习惯。 70后：已经青春不再！　80后：正在招摇过世！ 90后：正在奋起直追！　　　 70后：大多是公务员或者国企职工 。 80后：大多就职与三资企业 。 90后：什么工作不工作，有钱花就好。　 70后：上有老下有小，还需要继续努力！ 80后：不是月光族就是啃老族！ 90后：在长辈眼中是永远也长不大的孩子！　 70后：善于做基金 。80后：善于炒股票。 90后：正憋足劲准备“赚大钱”。 70后：凡是喜欢按部就班从长计议。 80后：站着这山望着那山高，频繁跳槽。 90后：过了今天没明天。 70后：跟陌生人在一起的时候喜欢