13-新品议入与上架.pptVIP

课程全貌 课程大纲 一、新品的重要性 二、了解零售商真正的需求 三、新品议入 1. 议入流程 2. 案例 3. 新品报议准备工作 四、新品上架 1. 第一时间销售新产品的重要性 2. 陈列位置确认 课程进行安排 业绩从何而来？ 掌控，对现有客户的经营 掠夺，新客户/新SKU 业绩的成长 对KA通路而言 新客户的出现多为不可控因素 新的SKU的贩售则可以通过不断的努力达成，因而成为业绩成长的关键之一 一、新品的重要性 对于厂商 销量 抢占市场份额 打击竞品 满足细分市场消费者需求 对于零售商 利润 资源支持 证明市场领先地位 费用 厂商和零售商都需要新品，我们的新品报议是不是很容易达成？ 我们面临的困难 新品推陈出新速度快，各厂商竞争激烈 货架资源有限，限定SKU数 零售商对毛利要求高 新品费用高 了解零售商的真正需求－－议入的关键 二、了解零售商的真正需求 三、新品议入 1. 议入流程 2. 新品报议准备工作 相关费用申请 样品、新品费预支款、新品免费货申请请单等 文件资料准备（依店别需求） 新品资料（价格、规格、条码）、条码证、QS证、质检报告、照片或实物等 促销计划 系统价格维护 调货 四、新品上架 陈列位置确认 分组练习 两人一组，分别扮演业务员、采购 选择你目前的客户中应销SKU未达标的，规 划报议5只新品。请从零售商需求的角度出 发，说服采购。 课堂测试 请列举出新品可以带给零售商的利益 课堂测试答案 新品带来较高的利润 可以获得厂商的额外资源支持 证明市场领先地位，进而吸引更多消费者 费用收入的增加 …… 黄金陈列位－－新产品需要更多的曝光率其他资源 的投入才能发挥最大效益 主竞品旁－－当竞品的知名度很高，新品的针对性 很强时适用 KEY-MAN－－找对关键人物，帮助尽早确认陈列位 置，尽快上架 * * 新品议入与上架 2、了解零售商真正的需求 3、新品议入 4、新品上架 1、新品的重要性 10分钟 新品的重要性 20分钟 25分钟 60分钟 时间分配 新品上架 新品议入 了解零售商的真正需求 道具/游戏 课程内容 不 是！！！ 分组讨论： 1、请列出你所负责或了解的零售商采购人员在考虑 购买新规格时最关心的十个问题 2、请分析所有问题背后客户真正的关心点是什么？ 新产品采购所关心的问题 是否具有独特性？ 问题：这个新品在创新性, 质量, 包装等方面与我们现有其他产品有什么不同? 解读：我们需要一些独到的产品去体现商店的形象，从而： 吸引更多的消费者（更高消费水平的消费者）； 留住更多的消费者（让他们在商店里花费更多的钱）。 建议：利用市场衡量指标 是否是单独只为我店提供的? 问题：“我希望你们只和我们合作” 解读：零售商希望供应商能够为他们提供一些东西使他们显得与众不同，以区别于其它竞争对手。 建议: 利用“演绎”技巧 新产品采购所关心的问题 能否体现消费者价值？ 问题：“这个产品我不喜欢”“你们的定价太高了”“这个包装颜色有问题” 解读： 同类似的产品比较, 这个新品在质量, 零售价格及为消费者带来的价值上看有什么区别? 我们希望消费者总能够在我们商店买到物有所值的产品，从而吸引并留住消费者，并进一步实现销售增长。 采购人员假设他(她)能够代表消费者，并以他(她)的直观感受估测消费者的倾向性。 建议：利用销售工具（尤其是数据类资料） 新产品采购所关心的问题 生产商推出新产品的历史表现如何？ 问题：“这家供应商以前所推出新产品的店内表现怎么样? 他们的其他产品怎么样? ” 解读：采购人员以历史产品表现来推测新产品的表现 建议: 利用测试市场数据、消费者调研或其它类似终端的销售数据作为参考。 新产品采购所关心的问题 品类是否有发展潜力？ 问题：“这个品类的规格数已经饱和了，我们对新产品没有兴趣” 解读：同其他品类相比, 投资在这个新品所属的品类是否有更大的获利潜力? 建议： 证明这个品类的品类结构并不符合市场消费结构； 如果该零售商不能够满足消费者的需求，那么竞争对手就会利用这个机会。 新产品采购所关心的问题 单品销售额如何？ 问题：“我估计这个产品不会卖得太好” 解读： 如果将这一产品列为常规项目,他是否能够为商店带来足够大的销量? 采购人员以自己的标准来估测该产品的销售 采购人员的期望值与我们不同 建议: 同什么比：了解商店该品类单品 销售基准线 能否比较：是否属于同一对比类别.(罐、袋/DHA、AA) 明确产品的市场地位。 新产品采购所关心的问题 概念 ? 销售基准线 每个品类（C