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国际商务谈判（第四讲） 国际商务谈判的程序 本章学习重点 开始阶段的策略 实质性谈判阶段的策略 成交阶段的策略 处理僵局的策略 谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的行动和手段。 制定国际商务谈判策略的步骤 （一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题 （三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）制定行动计划草案 案例讨论 2008-12-17 中华网汽车讯 据海外媒体报道，福特最近正拼命的简化其全球生产线，并期望来自中国的汽车集团能够购买其沃尔沃品牌。就当我们都在猜测购买者可能是上汽集团（SAIC）或是长安汽车的时候（和福特有密切关系，已经在为中国市场生产一款长轴距版的S80），另一个身影浮现出来，吉利。国外媒体爆料到，吉利汽车也对收购沃尔沃产生了浓厚的兴趣，并很愿意成为这个瑞典品牌的控股方。 吉利领导层曾经在2008年初访问了沃尔沃位于瑞典哥德堡的总部，那时就正是福特刚刚解散了包含沃尔沃，捷豹，路虎等品牌的汽车集团。当时，吉利还没有支付福特所要的60亿美元的条件。但是来自福特内部的消息称：福特总裁穆拉利（Alan Mulally）已经准备以更低的价格出售沃尔沃！吉利与福特又重新回到了谈判桌前。 思考并讨论 结合前面课程所学内容，讨论案例中所述谈判的影响因素有哪些？ 根据刚刚所讲授的制定谈判策略的步骤，你认为案例中谈判的“关键问题”是什么？ 谈判的具体目标应为什么？ 请给出一个假设性方案。 第一节 开局阶段的策略 开局阶段是双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别进行陈述的阶段。 第一节 开局阶段的策略 开局阶段的主要工作包括： 建立良好的氛围 开好预备会议 开场陈述 总结本阶段工作 第二节 开局阶段的策略 一、建立洽谈氛围 热烈的、积极的、友好的 平静的、严肃的、严谨的 冷淡的、对立的、紧张的 慢慢腾腾、松松垮垮、旷日持久的 开局气氛的含义 开局气氛的作用 影响开局气氛的因素 微观因素 表情 风度 服饰 动作 话题 座次 营造开局气氛的方法 营造高调气氛 情感 称赞 幽默 正确的开局方式 切忌直接进入谈判主题，也忌过分闲聊，离题太远 愉快的开局应是双方容易达成一致意见的话题 避免在开局陷入僵局 第二节 开局阶段的策略 （一）形成谈判气氛的时间 双方刚一见面的最初几分钟? （二）建立和保持良好谈判气氛的方法 诚挚、合作、轻松而又认真 1.建立良好气氛的方法 注意个人形象 沟通思想、加深了解、建立友谊 做好周密细致而又灵活的准备工作 分析研究对方的行为、引导对方与己方合作 第二节 开局阶段的策略 2.维持良好气氛的方法 以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行。 行为端庄、谦虚，说话时态度诚恳、言之成理、以理服人 运用打破僵局的技巧，保持合作、建立友谊 第二节 开局阶段的策略 二、召开预备会议 预备会议的目的是使双方明确当次谈判的目标，以及为此目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的谈判奠定基础。 预备会议的内容一般是双方就谈判目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。 第二节 开局阶段的策略 召开预备会议的方法 1.会议要有一个轻松的开端 2.双方享受均等的发言机会 3.双方要有合作精神 4.双方提问和陈述要尽量简练 5.要乐意接受对方的意见 6.要围绕会议的目的和任务而行 请原谅我耽误您几分钟 第二节 开局阶段的策略 三、开 场陈述 开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 主要任务是：让双方把当次谈判所涉及的内容全