商务礼仪1056510475.pptVIP

* 评价一下我今天的着装 * 内容和整体时间 * 问大家什么是礼仪?礼节和仪式，尊重和方法 礼仪就是以最恰当的方式来表达对他人的尊重 礼仪：1、古时祭祀活动不是随意地进行的，它是严格地按照一定的程序，一定的方式进行的。 2、国外的法庭，法庭的通行证，古代法国为了保证法庭的秩序，给每个人发了法庭纪律的通行证。 最后扩展到各行各业。 平衡（一视同仁）：不要厚此薄彼 对等（礼尚往来）：礼尚往来，往而不来非礼也 惯例（通用做法）：以往怎么做的 * 我们经常听到或者谈到商务礼仪，职业化。那么，什么是KAM职业化商务礼仪呢？ Kam不同于一般的电话销售，在他销售过程中会有大量的面访客户 Kam也不同于SMA，am级别销售，我们负责的都是大客户、关键客户和战略客户。 关键的销售行进过程 * 内容和整体时间,提问： * 重要性； 体现形象：第一印象 销售过程的关系处理：主打销售关系，人际关系 提升竞争力度：产品同质化的今天，靠服务赢得客户，服务首先看礼仪 客户关系的维护和发展：长期合作，关系的突破需要礼仪 * * 抛出问题： 大家绝得我们日常的业务销售过程中哪些会用到商务礼仪。 * 电话： 什么类型的电话打进来，我们应该怎么处理。举例：报价 左手接电话 练习：你刚刚分到一个从未与智联合作过的客户（IT服务供应商，一直与英才有很好的合作，客户要在天津成立分公司），此次电话为初次联系，电话目的为建立首次拜访。你会怎么做，谈些什么？ * 准备： 准备：提醒日历或者日程表。 不要同时接听两个电话和何时挂断电话：不礼貌，机要信息 捕获客户情绪，要与客户的情绪有呼应。 左手接电话 两个电话——泄密的例子 对应的情绪——比如客户心情不好，遇到不好的事情。 重点讲落款，展示市场部发 * 1附件名称、大小4m。。。 * 先让大家想想，访谈出行前我们都要做哪些工作？ 行程确认——提前一天，确认时间有无改变，确认投影仪等硬件设备。。。确认清单 人员安排——对方的、自己的 客户资料——背景、公司介绍、行业情况、 内部分工——老板佛，老板的任何 以上面打电话的案例延伸展开说明。（未合作过客户，IT行业背景，与英才有不错的合作，现在了解到他们在其他地区要建立分公司。） 客户现场等待事宜提醒注意 * 男士着装和女士着装的区别，但都不宜繁琐花哨 着装要针对场合和对象而定，针对你要拜访的对象她/他的脾气性格爱好作一番精心的设计尤为重要，晕轮效应。 三色原则。。协调 * 练习：每组两名代表，大客户经理第一次面见企业方hr，如何交换名片。 交换名片礼仪： 说出公司全称和名字：我是智联招聘的张胜磊，这是我的名片，请多关照。可否赐名片 读出客户名字：体现对客户的重视和尊重—郑颖美，幸会！ 名片夹 上前一步，没写职位的问一声，名字不认识的问 * 不可滥用双手； 不可交叉握手； 双眼要注视对方； 不可手向下压； 不可用力过度。 国企老板等握手 国外企的区别 * 案例：你带着你的领导和产品部的负责人去见客户，两个组一方作为客户方，一方作为智联团队，从握手、递交名片和介绍做起。然后互换角色，同样的流程再次演练。另外两组作评价。（10分钟） CEO、VP、D、m * 会议室座次：一般性的原则是，，，，。 Abcd如何排序？ * 会议室座次：一般性的原则是，，，，。 * 案例：到客户方讲标时的座次：讲标人操作方便，ka销售辅助 商务车座次： 针对三个不同种类的车辆，采用实地模拟的方式进行演练讲解 挡车门，开车门，上司机开后面的门照顾自己的领导，自己照顾客户的领导 右腿先出 抽烟的礼仪——客户不抽，就不抽，客户抽，陪抽 * 目光 - 异性之间 肢体语言 (管好肩\胳膊\腿\脚)假装写字 点头 -安全距离 -负面的肢体语言（站姿、会议室落座、点头、微笑、眼神交互） 交谈内容： 设计内容 角色分配、客户信息调研和通知到访谈团队（客户什么行业、什么背景、对方的脾气性格爱好等等） 选择素材 客户新近动向、积极正面的；何时设计私人话题； 记录内容 -你是记录员，随员 确认 -有呼有应 * * 注意事项：公共场所的标准礼仪（喧哗、对服务员态度等） 角色定位— 场所的选择——午间走路能到的，也不太近 晚上找回家路上的 点菜——谁点菜，控制成本。。。 内部达成默契 点完了让服务员报一遍 自己收口 忌讳 事先和服务员说好。。。 座次的安排 客户先坐 敬酒——杯子的高度 敬烟——两支，点烟的注意事项，请示一下是否介意抽烟，礼貌性的问一声，女孩子别抽烟 * 抛出问题： 大家绝得我们日常