四川遂宁国际商贸城营销策略案（42页） 2010年8月20日.docVIP

遂宁国际商贸城 营销策略案 西南城控股 2010年月日20世纪80年代末，改革开放历经10年后，我国国民经济进入市场经济，我国建材家居市场的发展得益于改革开放、国民经济持续稳定增长和人民生活水平的不断提高。在房地产需求强劲支撑和老百姓生活品质日益提升的带动下，中国人花在家居装修上的消费与日俱增随着人民生活水平的日益提高，土地市场化、住宅商品化开始实施，与之相关的建材家居业也从无到有、从小到大、从少到多迅速发展起来。据不完全统计，到2007年底，我国有一定规模的建材家居市场有3000多个，年销售总额已超过7500亿元，从业人员大约450万人，并且带动了市场周边的第三产业、物流业蓬勃发展。目前通过建材家居市场的商品销售总量约占全部建筑装饰材料商品流通总量的2／3以上。 建材家居市场的兴起带来了建材家居商品流通市场的繁荣，为国民经济发展、满足人民生产和生活需要做出了不可磨灭的贡献，也为建材工业和流通业的科学发展奠定了坚实基础。 20世纪80年代中期～90年代初期从20世纪90年代中期起至今是建材家居市场的规范、完善、成熟阶段。此阶段呈现的基本特点是由综合性建材家居市场逐渐向专业化、有自己特色的市场演变。市场管理质量大大提高，规模化经营和现代化经营占据优势。市场相应的配套服务，如银行、邮电、运输、工商、税务、食宿、教育等逐步建立健全起来。随着国外投资商进入中国建材家居流通领域，促使中国建材家居市场规模、档次、经营、管理、服务等运作方式出现质的变化。此时期，建材家居市场的数量显著增多。我国东南沿海经济发达的省市建材家居市场出现过度饱和状态，而中西部地区建材家居市场仍处在欠发达状态，没有活力的建材市场被逐步淘汰。 主要特征 1.多业态形式共存 我国建材家居市场的业态非常丰富：分散的、自由贸易式的市场是建材家居市场的初级形式，成为当前市场的补充；招商制、有统一管理行为的建材家居市场是我国当前市场的主体。目前，这类建材市场主要采取批发、批零兼营的方式，是建材家居产品的主要分销渠道，具有较大的竞争优势；建材超市已经在经济发达的城市立足，探索具有中国特色的建材超市是未来发展方向之一；网上交易市场是建材家居市场未来营销手段之一，但目前还处于萌芽阶段。 .由数量的扩张转向运行质量的提高 .向商场化市场、购物中心方向发展 4.连锁经营成为发展趋势 .形成生产与销售的产业链 有的建材家居市场形成了生产与销售的产业链，如闽南石材市场、南浔板材市场。在闽南石材市场的带动下，市场周边出现了500多家石材加工企业，其中有20多家是引进国外技术、设备的现代加工企业。而在南浔板材市场的周边也形成了上千家人造板材、地板、家具生产企业。 　　从前面的概况分析中，我们对项目的处境和面对的市场机会做了列举。并结合多方面的磋商以及发展商的意图，从而确立项目总体目标如下： 核心目标——充分利用项目优势和机遇，并通过各种宣传推广与招商手段，在10个月内完成项目主力店招商及市场整体商铺招商及销售任务的90%。 次目标——通过主力店、商品展示交易区及周边配套产业的一体化联动机制，使项目内部各功能和市场肌体互为作用，为项目后续产业配套设施招商及其附加值的提高创造条件； 边缘目标——通过项目的成功操作，达到四出的效果。即：出成果、出效率、出机制、出品牌；打造中国西南城控股有限公司——知名“专业商业及地产资源整合运营商”的品牌 （2）、项目总体营销策略： 为此，针对以上三个层面的目标，结合总体行业业态特点、市场环境以及项目优势，本着大思维、大变通的原则为项目选择以下二种策略性建议： A：沉石效应： 所谓“沉石”就是指：一个被拉紧四角的布很平，当在其中间放一块石头时，那么石头所到之出就会形成向心的洼地。从项目所处的竞争环境来说，也基本与那张拉紧的布相仿，因此我们建议：在寻找和针对遂宁家居建材及五金机电行业商家加大招商力度，整合引导其尽快入驻的同时，必须适时针对与之相关联的、具备带动力的主力店以及产业资源联盟等的招商工作，其追求结果就是要将以上企业分批次引入市场，不断为项目的立意营销形成亮点和信心势能，借力打力，以期更好的体现项目的家居建材经营的规模化、品牌化优势，为后期项目的整体启动运营打下基础，为项目整体成势提供高度和动能； B：高地效应： 为了最大化提升市场品牌及价值，除了沉石策略以外还有另一种做法，那就是：努力把市场内规划的某个单品行业交易中心做精、做强，特别是板材等基材行业，因为只有单一业态经营规模大，影响强才能更好带动项目其它产业的招商推动及整合发展，快速提升项目的商业品牌影响力，进而吸引更多厂家、经营户和普通投资客。 比如：在其现有的商品交易中心（市场）机体基础之上，结合现代批发市场和物流产业的发展特点，在仓储式经营方式、市场功能配套、商业运营模式、一站式采购及交易环境、货物配