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淘花/百度专用 《推销策略与技巧》 工商管理学院市场营销系 第四章 推销接近 第一节：接近准备 第二节：约见顾客 第三节：接近顾客 学习目的和要求： 通过本章的学习，了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略。 第二节：约见顾客 一、约见顾客的内容 二、约见顾客的方式 一、约见顾客的内容 ? 约见的内容主要包括： 确定约见对象（Who）， 明确约见事由（Why）， 安排约见时间（When）， 选择约见地点（Where）。 （一）确定约见对象 ?是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者，他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因，致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的、直接的影响。 因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应，避免在无关人员身上浪费时间和精力。 （二）明确约见事由 （1）推销产品。这是最主要的约见事由。推销人员要着重介绍产品的性能和特征以及给顾客带来的实质性利益，以引起顾客的注意和兴趣。推销人员在约见时根据顾客态度，灵活运用各种推销技巧，设法与对方沟通，保证约见过程顺利进行。 （2）市场调查。通过对客户及其所在地市场情况的调查，推销人员可以收集和掌握真实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备，从而有利于推销工作的深入开展，并为企业的经营决策提供信息上的支持。 （3）提供服务。是成功推销的保障，尤其是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料产品的销售等方面必须做好服务工作。 （4）走访客户。对于一些大客户、老客户，推销人员要有计划地进行走访，以增进双方的感情，保持长期的友好合作。推销人员还可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合理化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销奠定基础。 （5）签定合同。推销人员与顾客经过多次推销洽谈，经双方协商，最终达成交易，签定合同便顺理成章地成为推销人员下次约见顾客的事由。 （6）收取贷款。有经验的推销人员在推销开始之前，就应对顾客的资信状况开展调查，在推销过程中与顾客明确货款收付的具体问题，从而保证货款的及时回收。 （7）其他约见事由。推销人员还可以借慕名求教、礼仪拜访、代转口信等事由来约见顾客，以达到“投石问路”的目的。 （三）安排约见时间 约见顾客的时间安排是否合适，会影响到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的成败，有经验的推销人员都非常重视约见时间的安排。 1、根据约见对象的特点选择最佳约见时间。约见时间的安排，推销人员要考虑约见对象的作息时间、活动规律、心理状况等具体情况，最好不要在顾客工作较忙、顾客心绪不佳、顾客的休息时间等情况下安排约见。 2、根据约见事由选择最佳访问时间。 不同的约见事由，在约见时机上是不同的，推销人员应根据具体的约见事由选择合适的约见时间。如以推销产品为约见事由的，约见时间应选择有利于达成交易的时机，如季节前推销季节性商品，节日前推销季节性商品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在顾客资金周转良好时约见顾客。 3、根据约见地点选择最佳约见时间。 若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾客工作、休息之余的时间里进行。 （四）选择约见地点 选择与确定约见地点应坚持方便顾客，有利于约见和推销的原则。 以顾客工作单位为约见地点，适用于生产资料产品的推销约见或洽谈；以推销人员的工作单位作为约见地点，对较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较适宜；如果推销的产品是日常消费品，通常以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。 二、约见顾客的方式 （一）电话约见： 1、定义：是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的。 2、优点：方便、经济、快捷。